渠道大变局 酒商迎来三大机遇【西凤酒1952招商】

　　2013年以限制三公消费为导火索,中国酒业经历了新的一轮调整期,与过去的盘整和重构不同,从产业链角度看本轮调整变化最大的、创新性最强的不在于生产环节而是在于渠道环节.

　　1、中国酒业的渠道变局变在何处?

　　首先是,便捷性的消费升级对酒业渠道服务提出了新需求.中国酒业一说消费升级就基本等同于价格升级、产品升级,这种理解是片面的；消费升级的核心应该在于“购买成本的降低和服务体验的增加”,因此酒业消费升级一方面是能为消费者提供更高性价比的产品（而不是更高价格的产品）,另一方面是能为消费者提供更便捷性的服务.

　　其次是,“厂家/品牌运营商——经销商——终端”的三层化网络将成为酒业渠道结构的主体.在白酒和进口酒市场容量不断放大、价格不断提高的“量价提升”黄金期,整个产业链都是欣欣向荣的,零售价格和生产成本之间的价格差足够大,产业链上多一个“省级总经销商、地级总经销商、县级总经销商或者批发商”来分点利润没有什么.但是经历调整期后市场容量萎缩、价格空间压缩,整个产业链利润空间的压缩使得扁平化成为必然要求.要么是自上游而下游的扁平化,厂家招商到地级市、区县甚至是乡镇,地级市经销商直接分销到乡镇；要么是自下游而上游的扁平化,零售商直接找厂家/品牌运营商采购.

吕咸逊：渠道大变局,酒商迎来三大机遇

　　第三是,“B2C、O2O、B2B”三大互联网化模式引领酒业渠道变革.

　　B2C以酒仙网、购酒网、也买酒等为代表,主要是解决了消费者“全”的需求,一个山东的消费者到新疆常驻半年,可以喝伊力特,但是偶尔也会想起家乡的味道,想喝一喝“好客山东人,好酒景阳春”,过去可能要让老家的人快递,现在简单得到酒仙网下一个单就好.

　　O2O以1919、酒便利、华龙酒直达、琳林酒速到等为代表,主要是解决了“快”的需求,酒类的消费越来越品类多元化、品牌多元化、产品多元化,一桌人可能有人喜欢喝白酒、有人只喝进口葡萄酒、有人选择德国啤酒,难调的众口已经是后备箱工程很难解决的,很简单,消费者可以在“1919快喝”下个单,一键白、红、啤全部解决还能29分钟送到.

　　B2B以易酒批、酒仙团、1919隔壁仓库等为代表,主要是解决了终端“省”的需求,省成本、省库存、省时间、省人力,终端为什么还一定要从区域经销商那里进货、备货呢?

　　第四是,中国酒业渠道产业集中度在迅速提升,正在开启百亿大商时代.在传统经销商叫苦连天、度日如年的的这几年,我们看到：1919从2014年的4亿多元,到2015年的12亿元左右,2016年甚至要预期50亿元以上；酒仙网也从2014年的15.78亿元,到2015年的21.92亿元,2016年估计经营收入甚至能翻倍；华泽、商源、百川等传统超商也在以不同的创新模式找到了新的发展驱动力.万亿元社会零售总额的家电行业,已经有多家千亿元大商；同样万亿元社会零售总额的酒类行业,我们也同样有信心期待百亿元大商、千亿元超商的涌现.

　　2、酒业渠道大变局时代,也隐喻着酒商的新机遇

　　第一个是“综合酒品”的机遇.酒类消费的多元化要求经销商的综合酒品化,从一个方面,我们看到除了茅台之外的白酒专卖店模式基本上是穷途末路,单一品牌团购销售已经很难养活一家门店,甚至葡萄酒单一品类的专卖店都已经很难；从另一个方面,我们看到1919从2014年上半年的40家左右门店到2016年9月底的超过900家门店,河南一个省也已经超过100家门店,很大程度上就是以近万个SKU的综合酒品优势整合了过去的单品专卖店.进口葡萄酒、进口啤酒的高增长性、高毛利性、高扩容空间,正在给酒商提供新机遇,这正因为此,中粮名庄荟2014年启动,2016年到9月底已经通过“全品类、全明星、全渠道”的平台化战略实现了超过1000万瓶的惊人业绩.

　　第二个是“以连锁化、互联网、资本化实现规模化”的机遇.从欧美的发展历程看,连锁化是酒类零售的主营模式,“连”就是要链接终端,组建航母战斗群,“锁”就是锁定用户,控制消费场景、购买场景.互联网化,就是要以互联网化的工具链接人-人、人-物、物-物,提高效率、降低成本、增强服务,让过去看不见、摸不着的消费者、消费行为变得看得见、摸得着.资本化就是要产融互动,产业是鱼、资本是水,结合资本路径才能如鱼得水.“连锁化+互联网化+资本化”,才能实现酒商的规模化,才能百亿大商、千亿超商不是梦.

　　第三个是“以贸易金融为工具的供应链平台”机遇.中国酒商一向是民营企业多,一向是长袖善舞的人际大师多,一向是以吹嘘某某厂家领导关系多,认为供应链就基本等同于厂家人脉；这在供不应求（比如名酒）的时代的确很重要,这在区域经销商封闭的时代的确很重要.但是,现在是一个供过于求的时代,是一个区域、价格封闭性正被打破的时代,那么供应链管理对酒商就很重要.到底是厂家直采还是市场随行就市,到底是采销模式还是平台联营模式,到底是现金还是其他金融工具,到底自建物流还是第三方物流……

　　其中值得关注的一点是要学会金融工具降低资金成本,传统酒商除了自有资金外最擅长的就是银行贷款,贷款实际上是一种代价很高的金融产品（真实的年化费用率大概9%以上）,最近与平安银行、中粮名庄荟一起研究的一个贸易金融工具,大概可以将酒商敞口部分的年化费用率降低到3%.

　　变化才是不变的法则,变局中寻找机遇、抓住机遇、放大机遇,中国酒商行动吧！
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