2016年10月18日,在酒业家第五届中国酒业市场论坛上,福建金丰酿酒有限公司董事、总经理文光会以《社会共融营销》为主题进行了演讲,由他提出的“社会共融营销”正式踏上历史舞台.
据文光会介绍,他所创的社会共融营销已经被运用于福建省最大的米香型白酒企业福建金丰酿酒有限公司,并取得了不错的业绩,也使得金丰酿酒品牌力得以持续提升,在福建当地和粤、桂、赣、湘等米香型白酒传统市场逐渐起势,对金丰酿酒的发展有着长远的影响.因此,特地在酒业家第五届中国酒业市场论坛上与行业从业者共享.
社会共融营销的诞生,让白酒在时下流行的社群方面又多了一柄营销利器.
七大理念、七种方法,全新的社会共融营销让白酒玩转社群
社群是一种不可忽视的力量
社群简单认为就是一个群,但是社群需要有一些它自己的表现形式.比如说我们可以看到社群它要有社交关系链,不仅只是拉一个群而是基于一个点、需求和爱好将大家聚合在一起,我们认为这样的群它就是社群.社群有稳定的群体结构和较一致的群体意识；成员有一致的行为规范、持续的互动关系；成员间分工协作,具有一致行动的能力.社群是一种不可忽视的力量.
近年来,不断有白酒企业在社群营销中试水,以期能找到一种更便捷、更有效的与消费者对接的路径.今天,我们就来听听福建金丰酿酒总经理文光会先生所带来的他的最新研究成果,基于社群的白酒营销新工具——社会共融营销.
今天我要谈的一个内容是社会的共融营销,平常可能大家多数谈的渠道营销,这方面我今天就不谈了,今天我来谈谈共融营销对整个行业的挑战.
2009年12月6日,北京五棵松体育馆,安利华北西南区年会隆重召开,1.1万多组织成员自费参加此次年会.这就是一个比较典型的社群,以安利为核心的一个有机统一体.
这么多人怎么召集?他们为什么而来?
七大理念、七种方法,全新的社会共融营销让白酒玩转社群
我分析发现,他们的原因有三：
1、因组织文化：激励（激励弱者、放大标杆）、归属、依赖、信仰,他们形成社群,这是一种生活方式；
2、因事业机会：构建自由、美丽、富足、具象化的成功；
3、因产品消费：个人长期消费依赖和圈子的持续消费利益.
传统行业为什么构建不了类似于安利、平安、微商联盟、小米这类组织?原因在于没有形成消费、投资、研发、厂商一体化,当前普遍的传统酒业不会玩、没时间玩、看不起玩,公司文化形态没有达成组织黏性,导致单向的产品流通和传播（厂商---渠道---消费者）,如此往复循环.
那么,遇到这样的问题该怎么做呢?我们理解为需要构建新型的受众互联,策略原则总的概括为四句话：转观念、做品质、立公信、建组织.做社会共融营销需要几个观念和几种方法,具体如下.
社会共融营销的七大理念、七个方法
理念一：好产品才是一流的营销
方法一：做好产品的三个关键：1、品质门槛,安全感是所有模式前提；2、产品个性,要给消费者一个清晰美好的消费理由和体验；3、把文化做美.
产品是1,其它是后面的0,未来营销都是体验式营销,所以好产品是一切策略的基础,是优化营销成本的最佳策略.但好产品是有成本的,是稀缺的,是有门槛的,品质门槛是指研发投入、老酒储藏规模、工艺坚持、产业投资等后台要素保障,同时不是说原料年份等真实就可以了,还得形成独特性性基因,包括感官品评和文化载体创新缺一不可.我们研究了很多日本酒的指标和特性,日本酒坊式的工匠精神在产品的品质和个性中的作用力我们要认同.
纵观我们的所谓创新都选择了捷径,势必也将昙花一现,比如当前“被年轻化”的小酒就走入了创新误区,与新时代的距离仅仅是包装吗?肯定不仅仅是这些,销售推广只能解决第一次购买,不能解决二次或者持续性购买.那么,这些问题该怎么解决呢?我想我们不要虚构卖点,好好强化品质内控标准,承担好产品的时间成本,就像金丰八万米系列,为了做一瓶好酒,单酒体陈化和调味定型就准备了三年,为了追求古法特有的米香风味,企业最终决策以恢复传统手工小坛酿造为主,这样占地面积就得扩大很多倍,后续新征地就达到270亩.
其次还有文化,我们在努力找回中国酒文化的美,我们构建的不是应酬氛围下的功利文化,是清新、有温度、能共鸣的,文化复兴也是产业繁荣的重要助力剂.目前,中国的酒文化经过改革开放到现在已经被破坏了,现在如何重构白酒的文化之美是当务之急的重要事,我们和年轻消费者的距离越来越远,在有好产品的情况下,还要重塑中国的酒文化.
理念二：先创造顾客后创造渠道
方法二：着力延伸渠道到消费端,形成基础后再拉动流通渠道
传统终端还再是市场的引擎吗?显然已经不是,传统渠道是由顾客端基本消费规模来拉动和承载的,因此,我们要明确：
七大理念、七种方法,全新的社会共融营销让白酒玩转社群
1.深度分销再往前延伸就是顾客,但顾客营销不是关系团购、不是面子、不是回扣、不是权力,是信任的建立和利益的互联,消费者社群化拓展显然是当前传统酒企的短板,必须调整人才结构适应顾客营销,特别是组织社群开拓过程的路演等会议营销能力.
2.人口红利、人才断代、财务成本对传统渠道的压力极大（管理、传播、时间成本已超越正常的费销率）.
经销商和厂家之间的问题是大家都承担不了品牌的时间成本、财务成本和人力资源成本.
理念三：社会传播优于媒介传播
方法三：调整传播路径,用媒体预算来购买公众关系
在这里,我们首先得思考一下,我们是要花钱买媒介还是花钱构建一种关联.我想要调整传播路径,用媒体预算来购买公众关系.举一个例子,当时金丰做了一个证婚酒活动,通过证婚人?证婚酒现场仪式化赠送相结合,就实现了延伸广告到大型宴会现场,并最终通过具有纪念价值的证婚红坛将广告继续延伸到顾客客厅,一个证婚酒在三个月获得了1200场喜筵,占据了70%的喜宴份额就是个典型的社会营销案例.
理念四：必须构建社会公信力
方法四：构建半径300公里品质公信力
在这一点上,我们坚信公信力=销售力.社会公信力,要构建可体验的平台,要定位核心策略,形成社会信任消费.金丰提出半径三百公里的体验营销,在品牌没有树立起来前,我们把生产后台的品质信任感先树立起来,目前践行效果极佳,实现了漳平市几个乡镇十倍以上增长.
还有“金丰米田计划“,在整个龙岩地区,我们以村委会为单位回购大米,在主要公路沿途编号田块,形成厂外体验权,在收购和田地插排编号的过程中其实建立的就是潜移默化无声的品质传播,把原来一个粮食供应商上万吨的供应量化小分解到千万户民众中,这样就构建起了和村委会农民的一种彼此都乐意的供销关联,村子里日常用酒因为有这层关系就变得容易解决很多.这种比通过电视、高炮等传统媒介自卖自夸的品质广告效果强十倍.让消费者知道我的酒就是他家的大米酿造的,把品质的广告通过回购大米的方式传播出去,对我而言没有增加太多成本,但我们却能起到很好的社会关联效果.
理念五：构建渠道型股权平台组织
方法五：各层渠道配股共融
构建渠道型企业组织,这是具有局部公众性的利益共同体.通过股权化的方式去构建销售公司平台,各二批、重点终端、用酒单位的层配股,共享后台利益,这比传统的单一的渠道买卖关系提升了很大的共融关系,我们组建的销售公司（荣丰公司）就是典型的区域渠道股权众筹,一早上就完成了组织构建,到现在已经分红一次,通过不断分红后续将会不短提升组织成员的黏性,把权利义务关系规则构建得更加完美.
理念六:构建社会共融组织
方法六：建立公众共享型股权组织
构建社会共融组织是企业发展的必由之路,是以必然上市为导向的股权共享,让关联各方深度融入,组成一个主动融入、行为合一、快速高效的公众组织平台,其实作为一个组织,不管是股权共融还是销售公司配股共融,最重要的是要形成一个彼此认同、活跃生态的组织文化.下个月11月20日我们将隆重举行金丰建厂60周年庆典暨福建金丰投资股份有限公司成立大会和大型晚会,届时大家会感受道一个社会共融型组织的力量.我们必然完成构建一个社会型股权组织,只有好产品、好企业、好企业家公信力支撑下的组织红利社会共享,才是最坚固的持续消费力.
七大理念、七种方法,全新的社会共融营销让白酒玩转社群
理念七:让关联各方深度融入
方法七：建立组合式生活方式,形成圈层文化
一个圈层文化形成,要进行团队结构调整、要懂得活跃社群,这些东西是必须要构建的,否则很多人提出的社群都成为乌托邦式的理想,路径落地上很多人的策略是乏力的.从企业诞生之日起就必须得抓,越大的企业转型决策压力越大,因为组织结构、人才结构长期形成后不适应社会营销转型.
现阶段,我们要首先解决的是团队结构转型问题,我们酒水行业的会议营销能力普遍比较弱,消费者一对一沙龙式拓展能力也欠缺,未来我们的团队里要有一定比重的拥有较强感染能力的成员,所有的投资模式、社会营销都可能通过集体化的会议营销来解决,你的整个商业逻辑如何表达控制,这是非常关键的.
这七大理念和与之相适应的七大方法,是社会共融营销的核心组成部分.是我们金丰酿酒在实践过程中得来的,也是经过了反复论证和实践检验的,希望能对行业在解决社群营销这个难题过程中有所帮助.当然我们也在不断探索,今天时间关系不便就很多了安利仅需分享,有机会会后联系交流.
社会共融营销的核心是构建社会公信力
我们总结发现,社会共融营销有五大关键要素.1、企业家公信力；2、实体资产背书；3、组织程序必须合法（法务和财务的深度介入,这绝不是变相的促销行为,交给销售部门是解决不了的,这是组织定位问题,是战略决策）；4、承担时间成本；5、战略和模式定位清晰.
为建立良好的社会公信力,金丰酿酒推出了三大战略和八大工程.
三大战略：一是要让金丰成为中国米香型白酒的品类领袖；二是要将龙岩产区打造为中国客家米酒的原产地、形成原产地保护；三是打造以客家酒文化创意产业园为支撑的酒类上市公司.
为此我们已经开始实施落地的八大工程：一、技艺工程（工艺技术突破）；二、储酒工程（万吨小坛酒储藏）；三、管理工程（信息化管控）；四、底盘工程（市场精耕）；五、品牌工程（半径圈体验）；六、资本工程（上市和特通发行渠道构建）；七、工业旅游工程（4A旅游项目构建）；八、伙伴工程（股权交叉构建合伙人）.
金丰将通过二、三产互补联动来完成产业化布局.
在这个过程中,我们认识到了社会公信力对企业发展的重要意义.如果想让别人入股这个企业,最重要的是企业家的公信力,这决定了别人对你的投资额度.另外就是资产背书,截至目前我们收购金丰后已经实际投资近2亿,当你做这个事情是真金白银的,社会公众就会信任你,我们不是去做促销,也不是忽悠,而是要通过法律程序解决你和公众的关系.同时,我们还要承担时间成本,这个时间成本是很多企业不敢坚持正确道路的门槛,我们能坚持.
最后,我们对社会共融营销定义总结是：以企业资产、品质和企业家个人公信力为基础,来构建社会共享型的企业组织,在保障消费、投资利益的前提下让顾客和渠道商共享企业红利,并最终形成组织认同和组织依赖的社群关系.他的目的是组织营销,构建的不是传统的企业和顾客、中间商单向的买卖关系,这种关系是彼此融入的生活、消费、互助、投资关系.
未来,随着社群经济的不断发展,社会共融营销的威力将逐步显现出来,其他行业早已先行并已丰收,而白酒行业也适用于这种营销方式,这是行业发展的一个重要趋势,必须开干,义无反顾.
㊣西凤酒1952，正宗西凤酒，凤香型精品，中国四大名酒，合作共赢！咨询电话：400-088-1952 网址：http://www.xfj1952.com/
-
西凤酒1952金尊二十年
-
西凤酒1952标准版
-
西凤酒幸福52
-
西凤酒1952铜尊典藏
-
西凤酒1952金奖三十年
-
西凤酒1952金奖五十年
微信扫一扫
------分隔线----------------------------
上一篇：【白酒电商】中小酒饮品牌如何突围
下一篇：为什么自家卖酒 不如别家“赚钱热闹”【西凤酒1952价格表】
