烟酒店生存危机：渠道商眼中的救赎之路

　　“到终端去走访,名烟名酒店几乎就是假酒的代名词。酒类流通渠道有两个地方最容易出现假酒,第一是批发市场,第二就是名烟名酒店,而商超、餐饮等渠道几乎为零。烟酒店这样一种靠人脉为基础的渠道,摊上这样一个名声,关店在所难免。”安徽宝雷酒业销售股份有限公司总经理李成宝在接受西凤酒小编采访时,这样表示。

　　我们发现,在酒类渠道商的心中,这算是一个具有共性的认识。

　　2004年进入酒水流通领域的久久商贸总经理李俊告诉西凤酒小编,白酒黄金十年行业的高速发展刺激了烟酒店的快速发展,并在2010年前后出现了井喷现象,数量的膨胀和团购的兴起使得烟酒店的运营成本越来越高,烟酒店多以个体方式存在,抗风险能力极差,而服务能力的参差不齐使得消费者对烟酒店的信任程度大打折扣,加上国家限制三公消费对酒业的深刻影响,从而加剧了烟酒店的关门潮。

　　链酒科技(北京)股份有限公司的CEO潘运洲总结了当前的烟酒店存在三大方面的弊端：一是自身经营模式的缺陷,无服务、无规范化、无数据化、无精细化、无品牌化的存在和运作,导致用户的逐步流失转移；二是面对互联网的不知所措、甚至恐慌,无能力实现互联网化升级,亦不知和什么样的互联网平台融合；三是传统渠道的层层加价模式导致无供应链体系价格优势。

　　“如不改变和解决以上问题,很大一部分烟酒店将面临被淘汰的命运。”许多被采访者不约而同地这样说。

　　要改变的首先是思维,烟酒店业主必须“换脑”

　　“近一段时间里,行业里确实有很多烟酒店关门,但死的都是该死的,因为他们的存在不利于烟酒店零售行业的健康发展。”在智卓营销咨询策划公司创始人朱志明看来,四种类型的烟酒店最应该关门：关系型、投机型、自我型和外行型。

　　“自欺欺人在我们这个行当里比比皆是,尤其是面对你们这些潜在买主,哪个不吹吹牛？别看我们家门面小,但缺失我们自己家的,对面那些铺面是大,但在淡季他们好多连房租钱都赚不够,关门是迟早的事。”一不愿意透露姓名的绵阳某烟酒店老板这样对西凤酒小编说。据了解,2013年,绵阳名烟名酒店达到顶峰时,该老板所处的这一片区的名烟名酒店数量高达40余家,目前只有通安巷内还有7家,安昌路上的20多家名烟名酒店几乎全军覆没。虚报业绩、自欺欺人、不思进取、制假售假……在一系列导致烟酒店关门问题的因素中,烟酒店业主自身问题首当其冲。

　　对于这一点,西凤酒小编有着颇深的感受。中秋旺季期间,西凤酒小编曾在成渝经济圈的核心城市成都、德阳、绵阳三地对终端烟酒店渠道进行过实地调研,走访过程中西凤酒小编首先到当地经销商中了解到的情况是,这个旺季的热度并没有想象中那么旺盛,大家反映的是在中秋旺季前后20天时间里的销量与去年持平略有上升,甚至还有人反映非畅销名酒和地产酒中略有下滑,而在西凤酒小编实地走访的近40家烟酒店中,65%以上的店主认为自己的销售是上升的,增长幅度在10%—35%不等,试问作为渠道商的出货数据并未有较大幅度提升的大前提下,作为与消费者面对面的烟酒店怎么会有这么大面积的增长？反过来看,如果60%以上的终端出现销量上的增长,反映到渠道商处的总量必然是整体上升的,两者出现如此反差,必然有人说了谎。

　　“烟酒店的老板大多数小农意识浓厚,要改变被淘汰的命运,首先得革店老板自己头脑和商业思维的命。”六安亮剑工贸有限公司总经理潘家友在与西凤酒小编沟通时曾这样谈到。

　　单打独斗的时代已经结束,未来的发展还是需要组织

　　面对诸多的问题,烟酒店的变革势在必行。

　　酒仙网营销总监李书凯告诉西凤酒小编：“烟酒店未来将会以新的形式出现在,单店巨型化、城域连锁化将会是未来的主要方向之一。”不难看出,李总这里提到的单店巨型化的模板就是当前的名酒旗舰店。目前,茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、剑南春、汾酒、古井贡等名酒在市场上都有了自己的旗舰店,这类旗舰店的盈利能力、服务消费者的能力和取得消费者信任的能力都要比普通烟酒店强,在烟酒店的整合发展过程中,这必然是一个重要的发展方向。

　　关于烟酒店发展的城域连锁化,目前在行业里已经有了成功的案例。1919CEO杨陵江表示,烟酒店就是酒类流通历史上的阶段性产物,就像干杂店,会逐渐远离主城区,远离小康及小康以上消费人群,最终会逐渐消失,因为烟酒店无论是从自有商业品牌打造,还是零售思维和战略,还是专业和规范管理,还是信息系统,还是……他们普遍都是先天不足,加之如今酒类市场,正在快速转变为碎片化的零售市场,已经不是简单现代二字就能挽救的,所以,烟酒店除了加入大的商业品牌旗下,剩下的路就只有退出酒类行业,这也是生产力和市场发展的规律。如今,1919的在全国的门店数量已经突破了1000家,未来计划要做到6000家,要达到这个目标,对烟酒店的整合是必不可少的。

　　朱志明认为,未来烟酒店将会朝两个维度发展：一是向品牌化、连锁化、整合化的经营模式转变,烟酒店由原来的零散型向集中型发展；一是回归到便利店、小超市,但只要懂的经营,这一类烟酒店绝对活的更滋润。

　　从目前来看,连锁烟酒店多为上游经销商为加强区域市场控制、提高渠道话语权而建立的连锁店,如华致酒行、1919等。连锁烟酒店最适合做区域性电子商务,构建“电子商务+线下连锁体验、销售、服务、配送+移动终端+电话销售平台”四位一体的立体经营模式,这在以消费者为导向的营销时代,为连锁烟酒店的发展提供广阔发展空间。

　　与此同时,同城化、区域化的烟酒店联盟也逐渐登上了历史舞台。在浙江温州,当地最大的酒商温州中源副食品有限公司于2014年11月8日成立了“民酒民食（温州区）商业联盟体”,首批27家“民食民酒”门店将于当天在温州市区同步开张营业,成为了烟酒店联盟体的一个典型代表。

　　温州中源副食品有限公司董事长谢士云在与西凤酒小编沟通时曾指出,随着社会经济结构的改变和人们消费方式的变化（譬如网上购物、电视购物）这些路边的烟酒店逐渐走向颓势,其中最本质最直接的原因有二：第一,由于店小,进货量少,进货要经过多个销售环节,导致货品价格下不来,缺乏竞争力；第二,由于进货渠道芜杂,商品难免良莠不齐,难以确保货品的正宗与品质,在食品安全高度警示的今天,人们不放心在小店购物。类似于“民酒食”的烟酒店联盟体的出现,将有利于提高他们的盈利能力和抗风险能力。这样的联盟体登上市场舞台,改变的是烟酒店业主的经营模式、营销格局,让商品的价格更有竞争优势了,商品的质量更有保证了。

　　互联网快车必须搭上,而要搭好则是一个系统工程

　　“淘汰的不是这个渠道本身,淘汰的是旧的思维和经营模式。”潘运洲认为,烟酒店未来的整合升级需要注重以下五个要素：

　　其一,改变思维,真正理解“用户终身价值”,提高服务意识,同时提供最后100米的送货上门；

　　其二,利用互联网工具将线下用户留存并增强用户黏性,提高复购率；

　　其三,融合移动互联网形成线上线下一体化拓展用户,并提高用户购买便捷度；

　　其四,利用互联网工具将用户为其带来的贡献值计算分类,并根据其价值贡献拟定不同的回馈方案；

　　其五,优化提升内部管理,由粗放经营的夫妻店向规范店升级,以提升店铺品牌信任度。当不能独立完成升级转型时,加入能面向未来的一体化平台,找到适合自己的组织,由散兵游勇向集团军转换,同时完成产品供应链优化以提高产品性价比。

　　最后,潘运洲还认为,以上问题及解决方案不是单纯的B2B、O2O或者B2C能解决的,而是需要一体化平台将产业链优化贯通并融合移动互联网,形成真正的线上线下一体化升级来满足消费用户的需求。

微信扫一扫