不可否认,在营销过程中客户心理是达到成交的主要因素,哪些心理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢?心理学家罗伯特.西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大原因.
1、互惠原理
例如：经常会在看到超市里提供免费试吃后,很多人买下以前从未尝试的食物,或者连基本的商品询问都免去.在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物,可能增加对方对自己品牌和个人的好感,增加到会率.马路边,手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款.这些都是互惠原理发挥得潜在影响力.
点评：中国有句俗话,吃了人家嘴软,拿了人家手短.我们从小被教育要懂得感恩,任何人都不希望别人说自己小气鬼.
2、承诺和一致原理
在生活中,这种例子数不胜数,如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后,可能变得更加忠于这个品牌；对于自己选择要嫁的老公后,尽管吵架后友人训斥其不好,老婆还是会不自觉地去维护；对于选秀明星,我们经常在选定一位投票之后,会一如既往的支持它等等.
点评：承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中,一旦我们做出了某个决定,或确立了某个立场,就会面对来自个人和外部的压力,迫使我们相应地改变以前的一些行为,以证明此前的决策是正确的.
3、社会认同原理
沃尔特?李普曼说,当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真.社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候,我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法.
点评：我们都知道,在一般情况下,根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误,这为我们决策提供了方便及捷径,所以,对于市场营销者来说,提供了一个完成营销任务的契机.
4、喜好原理
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这就是喜好的原理.也就是中国古语所说的“投其所好”.
一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：
1）漂亮的外表.
2）相似性.
3）称赞.
4）接触与合作.
5）关联.
点评：尽管我们不太承认,但是不管作为普通消费者,还是营销者,我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过.
在营销和销售的过程中,这些方法的效果屡试不爽,但是也越来越容易引起反感,想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之,就知道负面的作用有多大了,所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹,并很好的运用喜好原理,真的是一门修炼的课程.
5、权威原理
在我们的文化道理体系中,尊重权威基本无处不在,学生遵从老师,士兵遵从上级,员工遵从领导,病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的,而违抗权威则是错误的这种意识.
头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征.
点评：权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性.权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效,我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了.但是由于权威的造假,大众对待权威的态度更为谨慎,而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威.
6、稀缺原理
稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时,害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大,更能使说服我们.就是所谓的“机会越少、价值就越高”.
点评：我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了,如果在营销销售的过程中,可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么,比告诉消费者这样做可以得到什么,营销效果可能会更好.
做营销,就是一场心理战术.无论是满足消费者的心理需求,还是建造消费者的心理需求,都需要从心出发.
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