身在快消品行业的朋友都该知道,要想在自己所在区域内卖好产品,做好这个区域的促销是很重要的,特别是白酒行业,如果做不好促销,那么意味着接下来的这个季度,你卖的白酒产品,在你所在的区域内将不会有太好销售业绩.那么问题来了,白酒区域促销该怎么做呢?区域负责人需要做哪些工作呢?
一般来说,白酒区域负责人只要把握好这几点,做好区域促销基本就没啥问题了.
一、促销活动背景分析
这要做一个比较详细的市场调查,尽量是与经销商的业务代表深入市场,共同调查、共同分析市场情况,更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度,这样才能更好地有的放矢,打败竞争对手.
二、要讲明促销目的
是对通路上渠道促销,还是对终端的消费者促销,还是两者兼而有之.需要说明的是,此处通路上的渠道成员主要指二、三级分销商及终端商、终端上的营业员和服务员等.比方说,一家酒业公司在做酒店促销方案之时,即阐明了此活动是通过公关促销,说服酒店的优质服务员做暗促,达到既能上量,又能节约费用,其次是在开业第—时间抢占消费者的习惯消费,再就是培养后备暗促促销员.整个促销活动的目的就是一箭三雕.
三、设计促销活动主题
这是促销很关键的一环.名正才能言顺,名字好才能好做事,尤其是在广告信息、产品信息泛滥的时代,要抢占消费者眼球,的确需要一个好的概念,好的概念不仅争夺眼球,而且还能俘获人心.比方说,五粮液开发酒长安星酒,紧扣产品的“星”的概念,击中社会上有代表性的“星”级人物,不断地进行“星级服务、星级享受”等形式的体验促销.蒙牛在本夏季促销攻势中,针对消费者,提出“体味自然之旅”的主题,在18000名入选消费者中,全面展开了体验蒙古大草原的旅游活动.
四、制定促销内容
这里较为关键的一条原则就是：简单、简洁、明了.任何一家成熟公司的区域经理在做促销方案时,都反对把简单的事情复杂化,做方案一定要考虑可运作性,切忌理想化、书生气,以至闭门造车.圈子内有一句话：三分策划,七分执行,就很好地说明了促销方案的内容设计要注重它的可执行性.
五、促销时间的设计
酒水行业有个不成文的行规叫“淡季做市场,旺季做销量”
淡季主要是构建分销网络,铺货终端,淡季基础工作做扎实了,旺季就有可能笑傲金秋,硕果累累.其中的加速器就是设计好的促销方案.所以,制定促销方案的时间,基本上都是集中在旺季,实行间歇性促销,酒业板块主要集中在五一端午、中秋国庆以及元旦春节等三个阶段.另外,酒行业淡季一对一促销,主要集中在酒店这个特殊终端里.
六、设计好促销活动细节
要设计好促销活动执行细案和细则,以表格式的东西进行监控.也就是人家常说的几个“W”的问题,什么时间,由谁来做,做什么,做的结果怎么样等等.同时,做好必要的方案执行的培训工作,让大家心中都明白促销方案如何执行.
七、做好促销活动的评估
对每一次促销都要进行促销效果评估,从而总结经验,寻找不足之处.既有定量分析,又有定性分析.如此循环,才能得到更好的提高.
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