随着回归实体,企业重心下沉,县级经销商群体越来越突显出其重要性.这里,我们从县级城市的整体出发,去看经销商到底该如何突破！
一、产品突破：主导产品、突破产品打配合
很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,很多经销商错误认为,反正我的产品多,这个卖不好就换另一个,由此导致产品主线不明确,都想卖好的结果是什么也卖不好.
那么,具体到一个县级市场,经销商在选择产品的时候,就应做到产品主次清晰,结构合理.
1.主导产品突出：厂家无论有多少个产品,能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个.
2.突破产品明确：一旦主导产品选定后,就要考虑突破产品.
3.选准目标竞争对手“下打上压”,主导产品和突破产品在定价上“一高一低”：主导产品高出现有竞品价格,有一定空间让利促销,以此压制对手.
4.让主导产品和突破产品互相配合,对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破.
这样前后夹击,逼迫对手让利,牵着对手的鼻子走,将对手赶出酒店.
当然,任何要领不是万全之策,经销商在具体运作中还需注意的是：要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性.
二、快速铺货：厂商协作抢占时间空间
铺货对经销商而言并不陌生,铺货从整个营销过程来讲应该说是简单的程序之一,但看似简单的铺货,中间也隐藏着大学问,说得严重一点是“成也铺货败也铺货”.
解决问题的好方法是防范问题的发生,怎样铺货才有效呢？
1.厂商联手,以厂家为主,以经销商为辅,共同组建铺货队伍.
2.集中到一个或两个区域快速铺货.
3.二批协助,快速铺货.
4.专业化分工.
5.造势宣传.
6.确定好铺货路线图,加快铺货速度.
三、各个击破：打击竞品薄弱环节
在现实的市场运作中,只要我们注意观察,就不难发现竞争对手有许多的薄弱环节.
对于这些薄弱环节,新入品牌宜采取各个击破的策略.如某白酒企业攻击对手餐饮终端的做法.
首先,其选择攻击的目标非常明确：
1.在一个县级市场选定竞争对手服务差或者没有售后服务的酒店.
2.选择对手曾经派人助销但已经撤离的酒店.
3.生意好,但对手没有派人助销的酒店.
4.少量选择对手销售较好的酒店,一般在3——5个.
需要注意的是,给酒店送货,大奖要现送现装,不送不装,千万不要一股脑儿按比例全部一起装出来等消费者中奖.那样恐怕等到花儿都谢了,大奖也不一定出得来.
四、抓住核心工作：稳定利润巩固市场
现在很多白酒企业和经销商在这方面都有很好的方法.
1.抓住核心客户.在政策上设置月度、年度销售奖励或者积分兑奖奖励,利用月度、年度销售返利或单品种分时段累计积分的方式稳定客户；
2.抓住消费者.设奖,给酒箱里面加红包、酒盖上贴刮刮卡、不定期推广活动、品鉴活动等；
3.抓住陈列.如陈列一个月是什么奖励、一个季度或一年是什么奖励,奖励随着时间段延长不断增加；
4.抓广告.要么不做广告,要做就好投放,形式可以单一（如只做墙体广告或者喷绘门头广告或者店内KT板等）,但投放要彻底、要有爆破性.
5.在专场专销中抓住消费者.常见的如生肖纪念品（12属相）,集齐12属相兑奖；水浒108将,集齐这些东西奖励旅游或者物质等,还有饭店赠送的消费券,如“吃100送50”等,都是锁定消费者的好办法.
总之,抓住客户的方法很多,只有抓住客户与消费者,企业和经销商才能锁定利润,由此也才能稳固自己在县级市场的地位,从而为真正突破市场打下坚固基础.
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