快消经销商在运作区域市场时,一年两次的订货会尤为重要,这两次订货会一般会在中秋前和春节前,而春节前的这次年底订货会是最为关键的,有的一场春节订货会可以收到的预付款占到全年销量的30%以上,那经销商的年底春节订货会到底怎么开才能达到好的效果呢?
西凤酒1952小编整理在历次订货会的经验形成此文,给行业内的各个厂家及经销商以参考,避免走弯路,也不枉我们一年的辛苦付出.
一、我们为什么要开订货会?
我们总结了开订货会有如下几个好处：
1、促客情
对于当地的终端零售店主来说,代理商年底的请客吃饭自然少不了,并且越是销量大的终端零售店主越得亲自邀请,感谢一年的愉快合作,实现了双赢,确保来年更好的合作.
2、预收款
在这个时候的订货会,一般厂家都会拿出一定力度的市场费用,平时是没有这样的力度的,所以在这个时候一般厂家和经销商共同拿出支持先收款,收完款后经销商再向厂家打过去,一般给予5-10%打款奖励.
3、多压货
款收上来后,厂家将货压到经销商的仓库,经销商将货压到各终端店处,各终端店面积有限,都会把货堆在门口和店内,这样就会造成货卖堆山的现象,而消费者看到堆得越多,买的也越多,消费从众心理.所以多压货就会造成多卖货.
4、来年打基础
经过订货会后,经销商的客情关系也建好了,也为来年的水头订货会或3月份的新品订货会打下了基础,确保下一年的销售业绩了.
综上可见,春节订货会可谓好处多多,所以快消企业应该多鼓励各区域的经销商在这个时候召开订货会,就算多拿出点支持力度也要把这个会开好.
二、订货会召开的常见形式?
1、传统订货会：
何为传统订货会?指的是常见的形式,向辖区内的终端店发邀请函,于某年某月某日在当地谋酒店召开,将主推产品(非专一品牌)拜访展台,搭上几个堆头.
一般上午10点-12点30分,政策宣讲,收预付款,开具收据给奖票.12点半后开席,边喝酒边抽奖,有时还准备几个助兴节目,整个会场热热闹闹,其乐融融.到下午2-3点结束.
这种订货会一般是由当地经销商主办,向不同的代理品牌的厂家申报会议费用和支持政策,此种形式的会议圆满召开的前提是来的终端零售店老板的人数要多!当然,这也要求主办经销商是直接做终端零售店的行商.
所以,这种会议一般来的零售终端比较多,宴席能开到30桌以上,所以会议的地点一般会选择具有大宴会厅的酒店中召开.
2、重点分销商圆桌会：
重点分销商圆桌会一般基于两种情况下召开：
其一：当地经销商为坐商,不直接向终端零售店进行送货,通过各乡镇招募二级分销商(即分销商)来铺货;
其二：当地区域面积较大,经销商未能将所有的零售终端服务到位,而是通过乡镇级或其他渠道的分销商来掌控终端,即做了部分零售终端.
因为分销商的政策与零售终端的政策是不一样的,所以一般当地经销商会单独邀请大的分销商和KA一同召开圆桌会,即宴会,一般政策不用单独讲解,通过喝酒吃饭就把产品给定了.
这种圆桌会一般会选择当地档次较高的包间举办,不会超过两桌,主要是加强客情关系.
3、厂商合办的大型订货会(年会)：
厂商合办的大型订货会(年会),一般指的是大型快消企业,产品品种多,与当地经销商合办的专场订货会,经销商负责邀请客户,费用一般由当地经销商先行垫付,也有厂家当地的办事处主导.
这种会议一般档次高,支持力度大,同时在会议期间与当地大型的终端零售商(地方KA/B)签订陈列协议,广告宣传等.
会议也要求当地经销商年销量排在企业所有经销商的前100名以内,属于重点打造市场.
4、政策宣传单会(非宴席)：
此种政策宣传单会一般用在临近节日,针对单一品牌出台政策,非请客吃饭,主要目的就是给终端零售店给政策,一般通过经销商印刷政策宣传单,由线路业代直接发到各终端零售店,宣传单上要注明产品,设定订货坎级,要求打款时间等.
三、怎样开好订货会?
西凤酒1952小编曾经在一年中集中开了50多场订货会,总结过往经验,我认为要开好订货会,最主要要做好下面五点：
1、客人多
邀请的客人一定要多,人越多,订货会的氛围越浓.
2、力度大
这个力度指的是符合节日销售的产品如礼盒,手提袋,整箱购买等产品不仅要作为主打产品放在显耀位置,还要有非常大的支持力度,使终端零售店踊跃订货.
3、很热闹
最好有一些小游戏穿插在订货环节,要让终端店主有吃有喝有笑,顺便就把货给定了,比如抽奖等,一些奖品可以摆放到现场,烘托出气氛.吃饭订货时,有一些歌舞等雅俗共赏的节目.
4、要有托
会前安排一些终端店主带头订货,而国人的从众心理就会一拥而上都来订货.同时现场的主持人要时时刻刻进行唱票,宣讲政策.
5、厂家助
订货会完全靠经销商一己之力还是不够的,如果厂家能够支持部分餐费,拿出部分市场费用支持,再结合经销商自己给的支持,订货会也就能开得起来,同时当天邀请相关企业的领导出席并讲话,也会提升会议的档次.
西凤酒1952小编相信区域经销商都知道春节订货会尤为重要,但开好春节订货会是非常不容易的,要做好全方位的策划,目的是要终端零售店老板踊跃订货,快乐订货,抢着订货,这样订货会才叫成功.
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