品质是基础,合作双方理念一致是保障
进口葡萄酒靠暴利来圈钱的时代已经过去,对于将葡萄酒经营作为长远事业的进口酒商来说,选品时首先不能忽视的是品质,而不仅是利润空间.天鹅酿酒集团营销总监王国新分析认为,中西方酒文化差异巨大.不像西方酒商挑酒最重品质,中国酒商最关心的问题是酒来自哪个国家,是否有品牌,最低价多少,能给多少市场支持费用等.国外品牌只有本土化做到位,才能在中国市场展现实力.
酒云网创始人兼CEO黄少鹤表示,选品策略,除了品质好,第一要务是双方理念一致,否则走不长远.合作如婚姻,再加上运作中国市场的难度和复杂性,只有双方目标一致,才可能经营好.而有缘分合作的双方,则需要彼此理解,在合作中不断去适应对方的策略和方法,才能实现目标.
而对于酒商来说,在选择产品时,也会面临被选择.澳洲HentleyFarm酒庄中国区销售及市场营销经理刘娜从酒庄的角度,剖析了对于合作对象的要求：“以我们对酒庄高端产品选择客户的要求为例,由于产品定位明确,因此在找合作伙伴时,我们更倾向于进口商拥有丰富的知识且有自己的客户群体,一旦认准品牌后的黏度比较大.我们希望和消费者一起成长,也给酒庄累积更多私人客户.”
克兰斯帝龙酒业(DomaineClarenceDillon)中国大陆及澳门出口经理王晟认为,酒庄代表要接地气,更好地与进口商建立良好的关系,与进口商团队共同努力,更好地推广品牌.作为品牌方,要更了解当地消费者的特点和需求.“与经销商间的利润空间要基于具体情况分配,但空间要合理.”
短期选产品组合,长期抱定品牌战略
卡思黛乐中国区总裁殷凯认为,就目前来看,中国的渠道绝大部分还是传统而非线上.“传统分销方式至少4个层级,我们一直希望减少其中的环节.中国人口未及1000万的省份只有6个,而欧洲超过1000万人口的国家也仅15个.而原先每个省一个经销商,对其覆盖的面积和人口而言显然不够,每个省需要多个经销商更为合理.我们新推广的省级经销概念,即是‘省’掉一级,也是以省为单位.”
殷凯建议,关于经销商的品牌和利润空间的选择问题,短期来讲,可以做一个品牌组合,产品组合.长期则需抱定品牌战略,做一个5-10年的规划,并有能力去执行它非常重要.“波尔多有句话,做一个名庄很简单,但要熬过300年.有了核心竞争力,品牌都会来找你.”
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