包头市蒙泉贸易有限公司董事长田锴,24岁便成为了政府单位的副科级干部,处于事业上升期的他,在这时却做了一个决定——辞职.对于很多人来说,从警校毕业后,进入公安系统的他,仕途可观,大家都很不能理解这个决定.但是,他用今天的成绩来证明了当时的选择并没有错.
1993年,他起步做烟草生意；1994年,开了一家烟酒店；2004年,开始正式全面做白酒经销；2010年,实现了1.7亿元销售额.即使在白酒行业深度调整期,他的公司每年销售额始终维持在亿元左右.在内蒙古包头市,他的创业史可谓是一个神话.
一个决定,放弃铁饭碗下海经商
从警校毕业后,田锴进入包头市公安系统,并被列为储备干部.事业蒸蒸日上之际,他却放弃了大家都羡慕的铁饭碗.
“当时没多想,一心想去做生意,没有想过结果.”田锴回忆道.或许是曾经的部队生活,让他在接下来的创业中,依靠坚韧、不怕苦的精神,创造了一次又一次的神话.
放弃“铁饭碗”去卖酒,6年销售额就破亿!他是怎么做的?
1992年,辞职后的田锴开始做烟草生意,2004年开始涉及白酒经销.随着生意越做越大,不满于现状的他开始代理内蒙本土白酒金骆驼.2009年,他发现只做地产酒不是长久之计,于是,他先后又代理了茅台、五粮液等高端白酒,并开了一家茅台酒专卖店.
2010年,田锴的公司实现了1.7亿元的销售额,当时在业内成为了销售神话.“大家都只看到了我成功的一面,并没有看到我背后的付出.”田锴说,“代理品牌后,很长一段时间里,我每天只有5小时的休息时间.”
如何打开包头市场?
“我一直坚信终端为王,所以第一步是攻下包头市的大型商超.”田锴介绍.和其他经销商不一样的是,大牌名酒加本土畅销酒,这是他的产品组合.其中,畅销型产品是为了保证其能有一个合理的整体销售量,名酒作为利润补充型产品,弥补量大型产品的利润不足,从而保证合理的整体销售毛利润,以确保其赚有足够的利润.
田锴代理的白酒品牌产品非常齐全,拿五粮液来说,有68°、52°、45°、42°等,这让他有条件在不同档位中穿插组合产品,不但寻找到盈利的突破点,而且还活跃终端气氛,增加商超运作筹码.在配送上,他坚持半小时送货上门,风雨无阻.“之前开拓的烟草市场,为白酒销售也起了一定的促进作用.”
一次尝试,酒店做买酒送进口雪茄
占领商超后,田锴又开始了他的第二步,重点突破具有引导消费作用的酒店,因为中高端白酒的消费主要集中在酒店终端.他以一场持续半年的促销活动,拿下了600多家酒店终端.
“酒店一般是出差的商务人士,而选择进口雪茄,一方面是我有这个资源,这个雪茄是其他地方买不到的,另一方面雪茄对于消费者吸引力比较大.”田锴介绍,首先,他在包头市选取了几家核心终端,形成口碑传播.其次,由于在终端没有人推,服务员忙的时候根本顾不上推酒,于是配备了一些促销人员,让自己组建团队推.同时,在门口设置了促销台,两侧放置了活动易拉宝,消费者进来就能看得到,促销员捧着促销盘站在门口,发宣传单给顾客,向顾客介绍活动,引顾客品酒,实现全程互动.
放弃“铁饭碗”去卖酒,6年销售额就破亿!他是怎么做的?
在促销的第一个星期,就达到了超出当时的预期效果.“每天销量都在递增,从一百件到一千件,最后包装盒子供不应求,只有从深圳那边空运过来.”田锴介绍.趁热打铁,田锴立即在包头的三个区域同时开展此项活动.成效最好的时候,一个单品一月卖出了8千箱.“之前也做过类似的比如买酒送打火机、床上用品等,但效果都没有这些好.所以选择一个主题促销活动,没有大小,没有长短,只有和消费者深入沟通、互动,赢得消费者认可,为品牌不断加分才能长久.”
也就是这一次尝试,让田锴打开了酒店终端的大门.田锴介绍,另外对于新产品来说,产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线,对产品销售达到一定量的酒店,实行铺货返利,快速有效激发酒店老板积极性.同时,每一次促销策略都要创新,让消费者拥有一种新鲜感,如果内容创新很难,那么形式或概念上就必须创新；其次,要让消费者直接看到产品促销让其直接获得的利益,只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行,易于操作,否则消费者会产生不必要的怀疑,降低促销效果,而且会增大操作成本.
在接下来的一年时间内,他又陆陆续续地攻下了包头市所有的酒店,几乎实现了全覆盖.
一场坚守,12年攻下1300多个终端
经历了白酒对巅峰时期后,在2012年,他开始着手巩固团队凝聚力.在业内,大部分白酒企业对于销售人员实行的仍然是粗放式管理,销售代表放羊现象严重.尤其是以“销售业绩”为导向的考核标准,使得销售代表跑大店不跑小店、跑熟店而不开发新店,给经销商大量压货.同时,业务人员流动性强.而田锴的团队人员,从创业初期至现在可以说是零变动.一个忠诚于公司的团队,或许也是他成功的一个原因.
“骨子里还是一个强势的军人姿态,追求完美,凡事都要求自己做到最好,不仅是对自己,对于团队管理更是严格要求.”田锴介绍,专业的销售队伍对企业市场营销很重要.在对销售队伍的实际建设过程中,由于这些销售人员长期在外,传统管理手段鞭长莫及,从而导致效果大打折扣.如何实现对在外销售队伍的轻松管理?“我们每周都有一次例会,要求所有的工作人员出席,不得请假迟到.然后坐在一起,讨论遇到的问题,大家一起来帮忙解决.要让大家觉得,他不是一个人战斗.”
每次促销活动,田锴都会到现场去查看情况,如果发现哪个工作人员不认真,他将会采取经济处罚,这些小细节的管理,培养出了一个“强韧”的业务团队.
“在2013年前,公司销售人员一月工资平均都是上万元,随着白酒行业萎靡,他们工资少了一半,大家心里多少会有点落差.”田锴说,“面对这样的情况,我会定期带着大家去旅游,还会经常组织聚餐等活动,大家携手共度难关.”
现在的田锴,已经将生意覆盖了包头1300多家终端商户.从2004年正式全面做白酒经销开始,田锴坚守了12年,他现在的成就已经证明了当时的决定虽然冲动,但却是成功的.
㊣西凤酒1952，正宗西凤酒，凤香型精品，中国四大名酒，合作共赢！咨询电话：400-088-1952
-
西凤酒1952金尊二十年
-
西凤酒1952标准版
-
西凤酒幸福52
-
西凤酒1952铜尊典藏
-
西凤酒1952金奖三十年
-
西凤酒1952金奖五十年
微信扫一扫
------分隔线----------------------------
上一篇：酒类传统卖场如何再现洪荒之力【西凤酒1952代理】
下一篇：有好班子的酒企最近都碉堡了【西凤酒1952招商】
