传统酒水行业京东和天猫是如何对抗的

　　去年下半年以来,京东战略上在酒水尤其是进口葡萄酒品类上发力,一年来,酒水已经成为京东增长最迅速的品类之一.2015年销售2200万瓶葡萄酒,同期天猫是2500万瓶,大体接近.今年上半年,已经销售2000万瓶葡萄酒,增长速度惊人,很有可能超过天猫葡萄酒的酒水销量.京东在酒类销售的博弈中占据先机.

　　京东战略上发力酒水品类的逻辑非常清楚：一是消费升级,消费升级带来了酒水尤其是进口葡萄酒高增长的黄金期,迎来了巨大的风口.整个中国广大消费者正在经历生活方式的巨大变化.年轻一代消费者的生活观、消费观、生活方式也发生了重大变化,这也是酒水消费升级的大背景.

　　二是酒水电商的客单价高,复购率高,粘性大,相对生鲜电商损耗低,物流要求低,不用冷链.酒水电商的平均客单价在500元左右,白酒客单价更高,对比其他快消品客单价高出很多.消费者喜欢喝一个品牌的酒以后,可能一辈子就喝这个酒,所以重复购买频次高,粘性大.生鲜电商的损耗在20%左右,酒类没有损耗,保质期长温度要求低,不用冷链运输,物流费用大幅下降,包装相对简单.这些因素决定了平台商对酒水品类发生浓厚的兴趣.

　　京东酒水如何实现高速增长?让天猫恐惧,逼着天猫出招的哪?我想有以下几个因素：一是京东整合供应链.酒水电商的竞争本质上是供应链的竞争,京东自营采取了直采的方式从国内厂家和国外酒庄直接拿货,去掉中间环节,成本下降并且保证了酒水保证真品.二是超强的物流配送能力为客户提供了消费的便利性.一二线城市上午下单,下午就可以把酒送到客户手里了,晚上喝一点不耽误,和线下酒商的专门配送基本上没有差别了.有了良好的供应链和快捷的物流为基础,京东最后亮出了利剑---设置价格天花板.

　　京东自营是自己买货再卖货,完全可以制定自己的销售价格,天猫上是每家有每家的价格,有高有低,平台无法控制定价.京东自营的产品就把价格定在天猫店铺的平均价格以下甚至有的引流品牌定在了天猫店最低价格下面,这样在线上购买酒水的客户就从天猫跑到了京东平台,价格超低,物流快捷,品质保真,客户用脚投票也会到京东上买酒了!举个栗子,有个知名品牌珍藏西拉品质很好,商超价格是368元,客户反映性价比很高,销售也不错,线下经销商拿货价格一般在120元左右,天猫上各个店铺互相竞争,价格迅速从368元到268再到168元,基本上到了天猫店铺盈亏的平衡点了,结果京东直接和中国区总代理拿货,价格直接标注到99元一瓶,天猫店铺的销量一夜直接销售为零,线下经销商更是无法承受,降维式打击!现在这个品牌的销量70%在京东上卖掉的.

　　电商寡头利用设置价格天花板的策略直接做到了颠覆式销售,线下和天猫店铺没有了生存的维度空间,这就是现在比较流行的说法---降维打击.

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