2016年,洋河开始在县级市场建立办事处,将营销、服务、大数据、促销延伸到了乡镇.2017年春糖,泸州老窖、洋河等一线名酒开始招揽县级代理商……一线名酒正在深耕渠道,蚕食区域名酒的市场份额.
在这种形式下,山东温和酒业却突破了茅台、五粮液、泸州老窖的重围,运用分行业渗透和分圈层营销的策略,实现了销售收入从一亿到四亿的增长.为此,记者专访了山东温和酒业集团总经理肖竹青,详细解读区域名酒应该如何对抗一线名酒渠道下沉.
肖竹青在接受记者采访时表示,县级市场正成为新的“必争之地”,而在这一轮争夺战中,一线名酒和区域名酒实力悬殊.
争夺县级市场,重新规划势力范围
近几年,白酒市场的增长趋于稳定,一线主流市场进入了挤压式抢占、此消彼长的阶段,在此背景下,一线名酒纷纷下沉渠道,开拓三线或者县级市场,进行了新一轮的“抢人（抢人心）、抢钱（抢销售份额）、抢地盘（建立核心根据地市场）”的争夺战.（推荐阅读：温和酒业：从去年的黑马,到今年的旗手,区域酒企的逆袭！）
随着一线名酒对县级市场发起进攻,此前“一线名酒在地级市占优势、地产酒在县级市场占优势”的势力格局已经被打破.新的格局变化是：一线名酒开始圈划小地盘,由原来一个县一个代理商转变成现在分品种分区域,一个县有多个代理商.而在市场容量没有太大改变的情况下,渠道、代理商、客户资源都开始分化.
双方实力悬殊,区域名酒处于弱势
1、人才不对称.区域酒企在人才方面远远落后于一线名酒,虽然两者都擅长于战术级的攻防,但是在战役级攻防方面,例如新品上市、高端价位酒的意见领袖驱动或者发动全县的大的市场运动,区域酒企很难有优秀的营销人才.
2、品牌传播能力不对称.一线品牌拥有强大的品牌策划能力和品牌传播的途径,例如在央视播广告,赞助卫视晚会、电视剧,参与事件营销等；但是县级酒厂在传播途径方面仅限于电视广告、广告牌、更不具备策划大事件营销的能力.
3、营销创新能力不对称.营销创新能力是基于企业强大的资本试错能力,县级酒厂一般资本实力不够,所以不敢轻易试错,不敢承担风险,不愿意创新.但是随着消费者购买习惯的巨大改变,由以前在酒店、超市、烟酒行买酒转变为意见领袖驱动,这种情况下,不敢创新也就意味着无法获取意见领袖的认同,也无法获取大众的认同.
逆境之下,区域名酒如何重生?
肖竹青认为,区域名酒想要逆势重生,应该从以下五个方向努力.
1、改善武器,引进将领.要打赢一场战役,武器至关重要,区域名酒想要与一线名酒抗衡,就必须学习先进的管理工具和营销工具；引进将领则是引进能够宏观布局的营销人才,带领整个团队冲锋陷阵,抢夺市场资源.
2、渠道深耕,关注过程.相对于白酒行业“只关注结果,不关注过程”的粗放经济,青岛啤酒的渠道深耕很值得思考和学习.青岛啤酒建立起一套精准的大数据,不仅能看到每个酒店每天卖出的啤酒数量,还能看到是谁买的.白酒行业也应该关注每一个层级：上游来源、中间渠道以及目标客户.战斗的输赢不能建立在运气的基础上,赢的过程要有逻辑,要层层递进.
3、上下游结盟,控制产业链.一方面在上游与一线的酿酒大师、设计师结盟,引进上游的整个供应链,在技术研发和产品设计方面与一线名酒看齐；另一方面在下游与代理商结盟,培养品牌忠诚度.江苏市场就是一个很好的案例：今世缘、洋河集团牢牢地控制住了上下游的产业链,导致五粮液在江苏市场受挫.
4、转变思维,放眼长远利益.不应只追求眼前的盈亏,而是用一种战役的观念长期布局,用三到五年的时间夯实基础、引进人才、训练团队,通过这种方式与一线名酒进行长期对抗.
5、利用独有的地域优势.区域名酒最大的优势就是与县级政府的利益捆绑.由于酒是在生产地交税,所以区域名酒的经营状况与当地的税收息息相关,而且还可以解决就业,带动相关产业,因此受到县级政府的支持.区域名酒要利用好这一独有优势,得到政府和当地人民的支持.
㊣西凤酒1952,正宗西凤酒,凤香型精品,中国四大名酒,合作共赢!咨询电话：400-088-1952
-
西凤酒1952金尊二十年
-
西凤酒1952标准版
-
西凤酒幸福52
-
西凤酒1952铜尊典藏
-
西凤酒1952金奖三十年
-
西凤酒1952金奖五十年
微信扫一扫
------分隔线----------------------------
上一篇：2017厂商“抢人大战”争抢85后【西凤酒1952】
下一篇：酒鬼酒业绩持续上涨 一季净利增31%【西凤酒1952加盟】
