2017经销商要做新零售不然就没机会了【西凤酒1952价格表】

　　日前,贵州茅台酒股份有限公司副总经理,茅台酱香酒公司董事长、总经理李明灿就茅台酱香系列酒的市场发展进行了详尽分析,提出“得零售者得天下”,在当前形势下,“新零售”将成为茅台系列酒的成功关键.

　　谈发展：茅台酱香系列酒比其他任何行业、任何商品、任何公司更应该把握“新零售”机会

　　新零售这个概念,概括起来可能就是：利用信息技术提升消费者购买体验的零售模式.它有两个特点,一个是以信息技术为手段,一个是更重视消费者购买体验.

　　茅台系列酒当前具有充分的内外部支持条件,包括“建网络、抓陈列、搞品鉴”的三大工程,这些工程已触及到零售场景,只不过需要我们再多一份心思去揣摩消费者的购买体验.这份揣摩的工作,相比三大工程来说,就好比我们经历过九九八十一难之后的又一“哆嗦”,浪费不了多大精力,也并非洪水猛兽,大家不要害怕它.（推荐阅读：茅台酱香酒如何做？看李明灿如何回答）

　　茅台系列酒每年有不少于8亿元的市场支持,并且允许3年政策性亏损,8个亿和3年,放眼天下,前无古人,再无来者！

　　酱香系列酒的市场,真的不能等、靠、要,需要自己争一口气.怎样争气呢？仅仅完成本职工作远远不够,必须要出彩,必须要做得更多更周全,而新零售这个机会,有可能是我们酱香系列酒更加出彩的市场机会之一.

　　茅台酱香系列酒可以说是一个接地气的人气网红,不必端着架子冒充女神.可以说,对于新零售的挑战,酱香系列酒开得起玩笑,经得起蹂躏,接地气,不傲娇,就看经销商们怎样来吩咐我们了.

　　酱香系列酒与茅台酒旅具有良好的市场互动性,茅台酒的肥水只会往酱香系列酒的田里流,别的品类只有羡慕嫉妒恨.

　　就当前的三大工程而言,我们如果仅仅局限于这三大工程,很可能种了别人的田,荒了自家的地.种了谁家的田？种了经销商家的田,这三大工程无不是围绕经销商展开的,怎么会荒了自己的地呢？这8亿,三年的力度砸下去,经销商们的渠道畅通了,网络完善了,道路平稳了,这时候经销商也就壮大了,分分钟和酱香系列酒说拜拜,那也是干干脆脆的拜拜,但经销商的通路、网络和渠道依然健在,转身就把别的品牌弄进来,一分钟不必耽搁地照常赚钱.

　　如何才不至于荒了自己的地？这就是考验茅台人的智慧挑战,在我看来就要抓一抓“新零售”这个机会,因为零售最有排他性和针对性.茅台酱香系列酒“新零售”的锅,只能蒸酱香系列酒的饭,酱香系列酒的三大工程,必须以新零售为终端导向,脱离了酱香系列酒的三大工程,也许仍然能够活下去,但会活得很不开心.三大工程也好,九个营销也罢,最终我们自家庄稼地要收获的,必须是谁也无法撼动的忠实消费者信赖.

　　点评：茅台酱香系列酒无疑是今年白酒市场的增长看点之一,除了从23亿到43亿的业绩增长之外,更引人瞩目的是其如何实现茅台市场营销的双核驱动,实现高端市场与大众市场的齐头并进,实现市场高度、广度与深度的三维增长.

　　为了实现这个目标,茅台可谓不遗余力,袁仁国、李保芳等在不同场合反复强调,各种配套支持政策一一到位,而作为具体的市场执行者,李明灿选择“新零售”作为工具.

　　不要小看这个“工具”的意义,在很多时候,再强烈的愿望和再强大的资源,如果没有一个有力工具,也难以达到良好效果.发力“新零售”,很可能茅台酱香系列酒爆发的最后一块拼图.

　　谈市场：这么多年过去了,经销商的地位和价值一直没有得到市场的认可,经销商群体的自我价值认知也不够.是所有的经销商都不行吗？不是,是这一届的经销商不行！

　　用今天的话说,经销商的任务类似于做“快递”之类,唯一能和“零售”沾边的,就是去终端零售点配送,还是送货！

　　到了2017年,经销商转变进步了吗?瓜子二手车的广告语说：“瓜子二手车,个人车主直接把车卖给个人买家,没有中间商赚差价.”看吧,听吧,到了2017年,经销商还是“中间商”,在消费者眼里还是一个赚差价的角色.你说经销商到底有多命苦啊.

　　有一次我在一个小饭馆吃午饭,看见一辆贴满某白酒广告的小面包停在门口,驾驶员下车走到饭馆柜台前,拿起手机对着柜台货架上的白酒陈列随意拍了两张照片,然后扭头便回到车上扬长而去.这个过程十分流畅,衔接特别自然,只用了大概20秒就完成这个漂亮的任务.柜台后面的老板娘也很配合地站在一边让他拍,一言不发.这是渠道商、经销商最能和终端零售商打交道的场合,而经销商是怎么来完成这次打交道呢？仅仅几秒钟拍两张照片而已.对老板娘不问一句话,这酒最近消费者反馈如何？接下来某某节日我们要搞个促销有没有什么建议？也不看一眼就餐的食客究竟有没有在喝他家的白酒.大家经常抱怨做市场没方法,怕就怕这种把方法“一刀切”作死的人,业务员朋友们,请你们慢一点拍照,多一句交流,多一眼观察,多一次留意,多一次思考.

　　厂家没有要求经销商做零售,你们自己也不用心做零售,零售在白酒业态里可有可无吗？我认为白酒零售可能是一个机会,因为大家都不特别在意,假如你是第一个特别在意的人,对你来说,这就确定无疑是个机会.

　　有的经销商说,不管零售有多新,做零售就是累,不如搞个团购、来个促销、弄点串货、拿点厂家返利,所以,我还是不做零售.对此,我想对他们说,不用犟,再犟,想做也没机会做了.

　　最值得我们研究琢磨的东西,就是消费者零售的购买体验,要钻研到极致,要有“搞事情不嫌麻烦”的态度.消费者的“爽点”,就是经销商的“痛点”.

　　点评：谁说经销商在茅台心中地位低？谁说经销商与茅台的关系不对等？在李明灿的观点中,强烈流露出对经销商的肯定和关注.他指出了经销商的局限性,但目的是给经销商敲响警钟,增强自我升级创新的动力；他反复强调新零售的重要性,是为了帮助经销商看准方向,加快成长.当然,这些都是茅台酱香系列酒实现发展目标的重要保障.

　　替经销商说“命苦”,为经销商找机会,把经销商与系列酒的发展结合到一起,把经销商成长作为系列酒销售的关键一环.或许正是这样的市场姿态,决定了茅台系列酒巨大的增长空间.

　　谈厂商合作：国酒茅台从来不做背信弃义的事情,也从来没有过河拆桥的不义之举,茅台酱香系列酒更不会有,也永远不会有.

　　如果你们在执行“三大工程”很到位的前提下,尚有余力的,可以抓一抓终端探索.我们做渠道必须有一个尽头,这个尽头就是终端,终端做得好,这个渠道也才能更有活力.

　　以信息技术为手段,增强消费者的购买体验,目的并不是为了逗消费者玩,陪他们解闷,最终目的是要实现销售本质,也就是买卖最根本的要求：货真价实.在此基础上,再去追求超出预期的消费体验.

　　我呼吁经销商朋友们看中一个“义”字,一心一意做酱香系列酒,全心全意地和我们肝胆相照,有福同享,有难同当,大家共进退,酱香系列酒绝对不会背信弃义.我相信有中国人做生意的地方,就有义商的脊梁,让我们永远挺起义商的脊梁.

　　业务员工作到位,不要走流程,不要搞对策,不要仅仅20秒完成,提倡业务员多看一眼,多问一句,多听一次,多观察一分钟,把消费者服务意识融入到执行的每一个细小环节里.

　　新零售筹备工作的到位,是我们接下来要考虑的一项任务.目前飞天茅台酒有自己的终端系统,专卖店、直营店和特约渠道俱全.

　　点评：最后一句话令人充满遐想,茅台酱香系列酒的新零售筹备将进入落地阶段？李明灿特意提到含专卖店、直营店等在内的飞天茅台终端系统,难道将以此为参照,建造酱香系列酒的专卖店和直营店？如果猜想属实,其必将对白酒市场局面和厂商关系带来一场强震.

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