首次开放招商门槛,史上最大规模招商会,千人热抢参会名额,由于会场容量有限许多意向客户未能入场参会……3月20日,泸州老窖股份有限公司销售公司2017春糖招商会在成都世外桃源大酒店火爆开启,无论是参会人数还是政策力度都创下了泸州老窖历届之最,行业媒体评价：泸州老窖千人招商大会,五大战略单品覆盖了主流价位、主流市场、主流核心消费者,是春糖期间人气最旺的活动.
千人招商大会的热度尚未消退,泸州老窖年度营销会议接着召开.3月21日,以“心力量,持之以恒,水滴石穿”为主题的2016-2017泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议在泸州盛大启幕.
股份有限公司党委书记、董事长刘淼,泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋,泸州老窖股份有限公司党委副书记、常务副总经理、董事会秘书王洪波,泸州老窖股份有限公司党委副书记、纪委书记、工会主席江域会,泸州老窖股份有限公司副总经理、总工程师沈才洪,泸州老窖股份有限公司财务总监谢红,泸州老窖股份有限公司副总经理、环境安全保护总监张宿义,泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚等出席了此次会议.
会议上共有154名卓越的经销商获得表彰,其中10人获得“泸州老窖荣誉员工”殊荣,12人获得“战略功勋奖”,42人获得“战略合作伙伴奖”,25人获得“优秀经销商奖-市场管控奖”,40人获得“优秀经销商奖-市场拓展奖”、25人获得“优秀经销商奖-销售组织奖”.
除了表彰优秀经销商外,此次泸州老窖年度营销会中有两部分内容备受业内外关注：2016年泸州老窖都做了些什么?2017年泸州老窖计划怎么做?
2016年,十大事件见证泸州老窖突出重围
在以供给侧改革为主线的今天,经济增长内生动力明显增强,消费不断转型升级,随着白酒产业集中度的提升,泸州老窖迎来跨越发展的机遇.过去的一年,泸州老窖在“突出重围、回归前三”的征程上取得了非常漂亮的成绩：2016年,泸州老窖成功实现市场突破,重回良性快速发展通道.
落到细处,2016年有十大事件见证泸州老窖突出重围：
重振品牌,行业齐兴.2016年,泸州老窖把握住了白酒行业向品牌集中、向文化集中、向原产地集中和向大企业集中的趋势,坚定不移实施大单品战略,塑造了清晰的“双品牌”、“五大单品”的泸州老窖主品项体系,以壮士断腕的气概和决心,深入开展品牌“瘦身”工作,实现了对所有带“泸州老窖”品牌的回收,并紧随行业回暖、消费升级之势,连续出击,校准五大单品定位,顺应市场发展,提振市场信心.
坚守质量,三月瓶藏.2016年,泸州老窖继续坚持“让中国白酒的质量看得见”,制定了严于国家标准的企业标准体系,借助国家酒检中心、国家包材检验中心等国家级质量监督平台,对各个系列产品进行严格检验把关,加牢质量安全的防火墙.这一年,泸州老窖在保证基酒3至5年储存期方可灌装的基础上,又新增一项措施,将国窖1573瓶藏期保持在三个月以上,确保了酒体的陈酿老熟与品质口感,获得了消费者的广泛认可,增强了泸州老窖产品的核心竞争力.
年份瓶装,货真价实.2016年,泸州老窖率先在业内对瓶贮年份酒按出厂日期进行界定与定价,不仅对中国年份白酒进行了科学定义和规范,也真正意义上首创了中国浓香白酒理财投资产品.
1+1模式,厂商共荣.2016年,泸州老窖坚定实施厂商“1+1模式”,由公司主动承担前期市场费用投入,不打包、不对赌,充分保障了经销合作伙伴的利益.以城市为单位,以“双124”工程建设为中心,以终端网点控制、消费者培育、业务人员配置等标准规划为依据,实现了对数万家核心终端的有效布局,大幅提升了公司对终端和消费者的服务能力.泸州老窖坚定不移实施渠道两级化和控盘分利操作模式,积极帮助经销客户搭建完善的直营销售网络,有力提升了经销客户的终端掌控和服务能力.
7000团队,鼎定市场.2016年,泸州老窖4大品牌公司一线销售团队人数增至7000余人,较2014年同比增长416%.同时,泸州老窖推进了北京、上海、深圳和成都4大人才公司建设,努力构建全国联网的优人才联用机制；启动了营销指挥者培养计划,从全公司选拔三批次优秀员工进行集中培训和会战练兵,进一步壮大了营销管理人才梯队.
桃花十里,天网创新.2016年,泸州老窖积极引领中国白酒“时尚化”、“年轻化”的潮流,努力尝试开发鸡尾酒、果露酒、预调酒等新型产品.其中,以“桃花醉”为代表的特色产品,从台词、布景、道具、插曲等方面深度植入热门影视剧《三生三世十里桃花》,在业内率先实现传统品牌自创独立IP,实现了品牌宣传与销售提升的“双丰收”.同时,泸州老窖把精心研发的5款中式白酒鸡尾酒配方无偿共享给全行业和消费者使用,推动了中式鸡尾酒的多元化发展.泸州老窖还大胆拥抱互联网,全力推进“天网”工程建设,充分利用电商、自媒体、社交网络等平台开展品牌推广和产品销售,保持了与消费者的良好互动与联系,实现了企业形象与品牌形象的“双提升”和年轻化.
黄舣新扩,着眼长远.泸州老窖始终坚守工匠精神、弘扬传统技艺、发展固态酿造,根据未来市场需求匹配相应产能.2016年,泸州老窖全面启动了投资超过70亿、占地3000亩的泸州老窖酿酒工程技改项目.项目全部建成后,将成为中国纯粮固态酿造浓香白酒的核心产区.
共享利益,客户承欢.2016年,泸州老窖坚决摒弃厂商博弈,主动承担了人员投入、基础市场培育和重点市场投入风险.在市场开发与渠道建设中,公司主导开展网点开发、促销活动执行、终端客情维护、价格及物流管控、市场氛围营造等重点工作,有效减轻了经销客户的负担.实施了当量规划、当量预算、当量投入,确保了市场培育的资源和时间投入,有效解决了全国客户的发展之忧.
内抓管理,万众一心.2016年,泸州老窖强化了销售公司作为营销指挥中心的职能定位,顺利完成“四总三线一中心”营销组织架构的搭建,实现了营销决策、指挥、监督、协调的统一.加快推进北京、郑州、西安等全国“7大营销服务中心”建成运行,确保了行政、人资、财务、企划、市场监管、公关、KA等后勤服务职能的前移.同时,成建制、成规模、成体系地打造以国窖、窖龄、特曲、博大等品牌公司为核心的四大集团军作战体系,实现对销售的统一规划、统一调度、统一指挥,形成了“四马狂奔”、联合作战的有利局面.
厂商联盟,市场开创.2016年,面对依然严峻的行业寒冬,泸州老窖强力推进以公司为主导的“直分销”模式,积极引入核心终端和优秀经理人团队,实现了对全国销售区域的统筹覆盖.同时,深入推进以全国核心客户为主体,以品牌公司为平台的“客户联盟”建设,持续壮大了品牌公司股东群、省级客户联盟、以及地级客户或城市子公司.2016年泸州老窖还剑指空白市场,启动了国窖1573团购商的招揽和引入工作,初步实现了渠道结构的优化与空白市场的占领.
2017年,十大政策为泸州老窖重回百亿保驾护航
2017年,是泸州老窖“十三五战略”的关键之年,也是泸州老窖全面进入“冲刺期”的第一年.今年,泸州老窖首次提出“浓香国酒”定位,立志收复百亿高地,为“十三五末”站稳行业前三甲打下坚实基础.
此次营销大会上,泸州老窖宣布了2017年将要执行的十大政策：
质量为本,产品升级.过硬的质量和良好的口感,是泸州老窖赖以生存和发展的生命线.从2017年开始,泸州老窖将全力提升中高端产品的数量与质量.未来的泸州老窖,将是中国高端白酒、高质量白酒的代名词,以符合其“浓香国酒”的品牌地位与高贵身份.
品牌落地,圈层培育.2017年,泸州老窖将通过持续不断的品牌塑造手段,提升产品的知名度和美誉度,将其塑造为实至名归“浓香国酒”.实行线上、线下互动,让泸州老窖品牌建设精准落地,加快实现由“渠道推力”为主向“品牌拉力”为主的转变.同时,继续办好“泸州游”、“七星盛宴”、“国窖荟”等体验营销活动,进一步加大对消费者的培育力度.
消费升级,抢占商机.当前,受消费升级、大宗商品价格上行、物价上扬等因素的影响,为了确保国窖1573利润型、现金流的产品定位,为了维护好全国经销合作伙伴的切身利益,为了提升泸州老窖在行业的竞争力与影响力,从即日起,52度国窖1573经典装出厂价上调至680元.同时,百年泸州老窖窖龄酒30年取消随货政策并与老字号特曲一起上调至218元.
定位高端,价值回归.2017年,泸州老窖将坚定不移推广国窖1573中国品味.其原因在于中国品味已推出多年,拥有一定的消费群体和较好的市场认知.目前,中国品味定位为每瓶2880元,让泸州老窖在本轮竞争中牢牢占据中国浓香国酒的高地.
招商合作,互惠共赢.2017年,泸州老窖将进一步放低准入门槛,有计划、有步骤地推进公司五大战略单品的全国性招商.在泸州老窖已经重回健康发展快车道的今天,泸州老窖热忱欢迎全国有眼界、有实力、有资源的合作伙伴携手泸州老窖,互惠共赢,共创财富.同时,泸州老窖承诺,在招商政策的执行过程中,始终会注重保持原有政策和渠道的稳定,始终会保护好原有合作伙伴的利益.
两级运作,剑指终端.2017年,泸州老窖将继续大力推进“双124工程”,严格实施终端配额制和渠道下沉等措施,坚定不移维护和提升广大中、小客户的利润空间.坚定不移实施“千县工程”和“百万终端工程”,通过市场会战,把产品、政策和服务落实到终端,全面提升经销客户的动销率和收益率.
强强联盟,决胜市场.2017年,泸州老窖将全面试点终端联盟的组建,将产品分解到每一个零售终端,大力提升产品的动销率和终端客户的利润.在全国范围内,泸州老窖将继续推进经销商联盟的建设工作,加快完善以品牌公司为平台的“全国三级客户联盟”,形成厂商齐心、合作共赢的有利局面.
筑巢引凤,增添后劲.2017年,泸州老窖将在全国范围内积极开展酒类行业骨干人才的招募,不断提升公司营销队伍的战斗力.继续落实营销指挥者培养计划,通过科学而健全的人才测评体系,常态化的区域市场会战熔炼,让更多地营销指挥人才脱颖而出.为了激励发展和留住人才,泸州老窖还将根据实际情况,制订股权激励、薪酬激励、年金、奖金等激励机制.
重塑塔基,惠民利民.2017年,泸州老窖要重新定位头曲、二曲产品,不断升级头曲、二曲的口感与质量,并将头曲价格定位在60至120元之间,二曲价格定位在15至60元之间.同时,还要全面推进泸州老窖老酒坊在100至200元区间的产品定位.泸州老窖将致力为老百姓提供高质量、高性价比的产品.
构建天网,持续创新.泸州老窖将全力推进天网工程的建设,独立网络,独立产品,实现线上推广.2017年,泸州老窖将通过桃花醉等新产品进行试点,进一步年轻化泸州老窖品牌形象与企业形象；同时,构建独立于现有品牌和渠道的天网销售体系,全力以赴拓展时尚化、年轻化消费市场.
在新的时期,泸州老窖为实现销售领先和“重归前三”的目标,树立了以“三三四五”为主要内容的先进营销文化,即：始终坚持“三不动摇”,竞争型营销战略不动摇、销售为王指导思想不动摇和创造分享不动摇；始终坚持“三大稳定”,价盘稳定、团队稳定和政策稳定；始终坚持“四项要求”,与行业共荣,与客户互赢,与顾客相依,与市场同步；始终坚持“五个落地”,组织架构建设落地、渠道网络构建落地、品牌聚焦塑造落地、服务文化营造落地、公司效能革命落地.
我们坚信,泸州老窖即将迎来一个即将腾飞的、能量巨大的时代.
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