中国县级酒厂有很多,行业深度调整之前,由于当地政府的扶持日子过得不错,最近这几年由于经济形势、三公消费的限制,以及全国性名酒企业市场下沉,大本营市场被不断蚕食等因素导致很多县级酒企日趋艰难,甚至频临倒闭.
从营销策略上看,外来品牌要想快速占领县级市场,首先会从酒店渠道突破,因为酒店渠道是消费者培育最直接的场所,一旦大本营市场的酒店被外来品牌攻破,基本可以宣布该品牌在大本营市场失守(如菏泽地区单县的四君子被洋河青瓷攻下酒店后,单县市场大幅下滑),因此守住酒店渠道是县级白酒企业、经销商守住大本营市场最重要的一个渠道.
作为县级白酒品牌如何守住大本营市场?如何在酒店渠道抵御外来品牌的发展?如何针对酒店渠道实施封锁和垄断,就显得尤为重要.那么县级酒厂、经销商该如何封锁和垄断自己大本营市场的酒店渠道呢?
01、实施三大聚焦
终端聚焦
针对核心酒店,无论有多少家网点均实现厂家直控,确保费用落地、促销政策有效执行
产品聚焦
聚焦核心价位段设置产品,努力打造并培养出此价位产品的消费者群体.另外终端陈列要做到核心产品全覆盖,并突出核心产品陈列位置、陈列排面.
资源聚焦
费用的投入要聚集核心店的生动化及氛围营造,加大核心酒店背后的核心消费者的培育,落实以消费者为中心加大促销力度和培育.
02、落实四大垄断
垄断酒店核心店
针对酒店终端,实施核心终端店的垄断,以小盘带动大盘,从而带动整体终端店的销售量提升.回复关键字“核心店”到公众号“白酒经销商学院”,可得到详细的操作攻略.
垄断酒店陈列
核心酒店网点做到终端排面最大化,抢占酒店核心位置,核心排面,并进行签订全年的陈列协议,确保终端陈列的排面得到垄断.回复关键字“陈列”到公众号“白酒经销商学院”,可得到详细的操作攻略.
垄断酒店门头
针对专营店我们要统一进行店面门头的打造,并选择终端位置佳、店面生意好的店面要做到对其进行门头垄断.
垄断酒店氛围
针对核心酒店与专营店要进行生动化打造,店内进行kt版、墙体、包柱、柜台等极致化营造.回复关键字“氛围”到公众号“白酒经销商学院”,可得到详细的操作攻略.
03、三类终端运作
专营店
对核心终端并签订优惠的包量排他活动,实施只要下架竞品及外来品牌给终端奖励政策,从而做到对酒店的封锁和垄断,同时要做到店内产品生动化、店内氛围营造极致化.
包量店
针对终端网点进行分产品、分坎级实施阶段性包量政策,提高终端对目标产品的第一推进力,确保销售额的稳定提升.
普通店
针对普通店面要求主导产品全覆盖,核心产品有陈列,适当投放店内生动化物料.回复关键字“生动化”到公众号“白酒经销商学院”,可得到详细的操作攻略.
04、终端三大客情建设
核心终端微信群
针对终端网点先建微信群,实施“你请客我送酒”、酒类知识竞猜赠酒等活动,加强与终端老板的交流和互动以达到增强终端客情的目的.回复关键字“客情”到公众号“白酒经销商学院”,可得到详细的操作攻略.
终端品鉴会
不定期针对核心终端客户及其背后核心消费者,开展一桌式品鉴会,加强客情与消费者培育.通过核心消费者的培育塑造品牌口碑,以口碑带动流行性.回复关键字“品鉴”到公众号“白酒经销商学院”,可得到详细的操作攻略.
终端回厂游
针对终端客户及服务员开展不定期的回厂游的活动,加强与终端客户及消费者群体的互动性,提高品牌认知度和影响力.
以上几点是小编针对县级白酒品牌酒店渠道市场操作的一些见解,作为一个县级白酒品牌只有做到本地市场制胜和垄断,才有可能做到区外市场制胜和突破.
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