对于经销商而言,销量和业绩永远是第一位,“管理”却很少被经销商提起,这是否意味着经销商在管理方面很乐观呢?
近期,有关调研机构发布《2016年经销商人力成本》,调查显示：2016年由于经济下滑,产品利润下降,加之互联网冲击,经销商的日子并不好过,在人力资源的投入上,大部分的经销商也表示人员费效比过高,人员流失率大,想招新人,想给员工涨工资,却又不得不面临利润不断下滑的形势压迫.经销商在管理方面存在的问题非常严重.
经销商研究专家潘文富说：“大多数经销商在管理问题上都会陷入两个误区：一是绝大多数从经营起步的经销商,在公司规模已经发展到一定程度以后,还是停留在经营导向上,没有转入管理导向.二是过多的沉浸在过去的经验和方法中,对当前内外部变化因素的主动研究不够,诸如人事管理思路脱节、客户管理思路脱节、产品组合思路脱节、所谓的经销商变革,往往都是被动的变革.”一般经销商在人员管理上都会遇到哪些问题呢?
一、业务员不积极性,监管难度大
在幅员辽阔的中国,经销商有着不可替代的渠道价值,而经销商的渠道开拓及维护,常常需要众多的业务员来完成.但是由于很多业务员平时都在外面,经销商监督和管理起来很难,因此,一些业务员便借此机会赚外快,比如兼几份职、帮别人倒货等等,不仅影响原本的工作,给公司带来损失,也引起了市场的混乱.这类员工不是少数,开除难以彻底解决.
二、业务员依赖性大客户流失严重
在“酒水圈”中,业务员跳槽的现象在经销商的销售团队中时有发生.一些业务员离职后,会带走不少二级终端商,这让不少经销商为之头疼.他们天天与终端客户接触,时间长了很容易和终端客户培养出感情来,一旦离职,业务员会尽量说服终端客户主销其它的产品,这使经销商的客户流失严重,销量急剧下滑,甚至短期工作陷进困境.
三、90后成主力军如何管理成难题
随着年龄的增长,越来越多的90后进入工作岗位.90后从小就在互联网环境下成长,所接触的信息和所形成的价值观与70后及80后不同.在大部分经销商眼里,90后员工简直就是“缺点集中营”,比如90后员工不稳定、不积极、孤僻、任性、反叛、没有责任心等等.尽管有经销商对90后员工存在偏见,但是不可否认的是90后将是未来的主力军,如何管理90后员工却是经销商尚未攻克的难题.
四、员工流动率高人才培养难
对于经销商而言,业务员是其非常重要的员工构成,也是其市场工作的主力军,由于业务员的工作性质问题,使得业务员的流动性大.在一定范围内,合理的人员流失率可以增加公司的活力,但是流失率过大,则会导致公司的发展受阻.员工流动性大,使得经销商不得不招新人紧急上岗,大部分酒水经销商在培训业务员的时候,侧重销售技巧的培训,对其文化、素养等方面要求不高.因此,到需要的时候,往往找不到合适的人才.
五、老员工功臣地位成公司变革阻碍
在大部分经销商公司都存在一批与老板共同打拼的老员工,他们是功臣,对公司业务很熟悉,技能水平高,受到老板及其他员工的尊重.但是由于创业期老板大多跟员工一起成长,老板与员工称兄道弟,结果老板的权威难以树立,待企业公司化管理时,这些老员工就直接成为规范化、制度化的“革命”对象,这就会让经销商的公司化管理面临难题.
此外,怎么留住和用好老员工?怎么提高团队的执行力?怎么做好管理培训和监督、考核;怎么增强团队凝聚力等.都是经销商需要逐个解决这些问题.总之,管理是一个长期性的工作,系统的管理包括终端规划、终端拜访、终端促销、人员管理和考核、信息反馈、风险预警等方面.而其中最重要的就是人员管理,它是经销商系统化管理的基础,做好管理能够大大增强经销商的抗风险能力.
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