元旦、春节已经日趋接近,作为白酒消费者旺季的高潮点.酒水商家如何利用这个节点做好白酒销售将至关重要.其实对于白酒在这个时间段做促销活动,形式多种多样,效果也各不相同.
作者印象比较深刻的就是在酒店开展“砸金蛋中大奖”促销活动,砸金蛋活动作为白酒促销的“老套路”,很多白酒企业和商家都在特定市场开展过类似活动,并且取得了良好的效果.
在白酒砸金蛋促销活动中,很多品牌依靠此活动打开了市场局面.也有很多商家觉得这个活动太老套,没吸引力.但山东景芝和甘肃金徽目前依然在重点终端酒店开展此活动,效果也并没有因为其老套而打折扣.砸金蛋活动之所以引起消费者的兴趣,从众多的促销活动中脱颖而出.
第一,砸金蛋的形式虽然并非创新,受到曾经央视某栏目的影响而消费者很熟知.
第二,砸金蛋对很多消费者来说意味着一种幸运,一种意外所得,形成的与消费者之间的距离感,对普通消费者来讲仍然具有很大的吸引力,消费者更愿意亲手一试.
作者根据市场走访调研,针对“砸金蛋“促销活动一些个人看法向大家详细阐释.
（1）砸金蛋促销活动的优势
1、促销活动本身充分将砸金蛋的趣味性和促销品的实用性有效结合可以更加直接的和消费者实现互动,增加消费者购买的积极性；
2、可以在活动过程中,直接向消费者推广产品和品牌的优势和卖点；
3、提升在特定终端的销售,建立良好的客情关系,将其发展成为核心终端网点；
4、渠道和渠道之间形成联动,提升整体销售氛围.
（2）砸金蛋促销活动开展渠道、场合、开展时间、日期
（3）砸金蛋活动奖项设置及比例
针对奖项设置,作者建议不易设置过多的坎级奖励,一般以四个奖项为最佳.即：特等奖、一等奖、二等奖、三等将.具体案例如下：
此政策的设置不仅仅只是现场砸金蛋中奖,同时可以分享朋友圈领取奖品,更多的考虑到要广宣传.作者建议,针对砸金蛋奖励的设置,尽量以本品或者本品牌关联产品和促销品为主,这样即可以节省费用,又可以充分和消费者互动.
关于砸金蛋的奖项设置,还可以定期进行更改和条换,进而使消费者增加新鲜感,提升多次购买,多次砸金蛋的可能性.
（4）砸金蛋促销活动执行六步走
第一步：根据市场情况和产品发展阶段,明确砸金蛋促销活动的渠道选择,作者建议以核心酒店作为活动地点最佳；
第二步：明确活动开展时间和活动周期,以中餐、晚餐黄金时间开展较佳；
第三步：根据活动产品的终端价格,制定合适的坎级奖励政策.作者建议二等奖设置成为比例最大的奖项,其次为一等奖,三等奖和特等奖中奖比例较小.切勿按照传统套路设置奖项比例,造成消费者购买仅中小奖的方案,从而影响活动开展效果；
第四步：活动现场做好终端氛围营造工作,例如：海报、背景布、活动桌椅、服务人员主题服装等.作者认为砸金蛋活动主宣传,次销售,更多的是把品牌宣传给消费者,不仅仅是卖产品.
第五步：配备一个操作砸金蛋促销活动的队伍,一般以3-4人最佳,不宜多也不宜少.前期尽量进行系统性的培训,每个内容都可以清晰流利的给消费者阐述.
第六步：做好后续服务工作,在砸金蛋活动后,一定要留下参加活动人员的信息便于后续进行回访.同时还要现场拍照片、发视频作为活动在宣传内容.
（5）砸金蛋促销活动要点解析
要点一：砸金蛋活动是作为一个产品的推广活动,不可能单靠一个活动就能打开市场,达到提升销量的目的.而是要通过线上与线下渠道配合,将促销活动深度向消费者传播,不但做到了对促销活动的单点放大效果,有效吸引了消费者更多的目光和关注,也可以形成渠道和渠道之间的互动,达到全面品推的目的.
要点二：所有的奖项设置不得过于“小气”,例如扑克牌、钥匙扣、毛巾、打火机等“掉链子”奖品切勿设计,否则消费者只能和这些奖品层次和你的品牌联系起来,做这个活动就将其做成“高大上”的活动.
要点三：在这一促销主题下,开展多种形式的产品推荐活动,不仅仅在传统渠道开展.也可以在新品上市品鉴会、**区域老乡会、经销商会、订货会等均以不同形式推出“喝**、砸金蛋”活动,这些都起到了不同程度的推进和传播作用.
要点四：在白酒促销方式多样的现状下,阶段性的短期促销效果日渐下降,取而代之的是主题化的、可持续性的系统促销活动,即需要对促销活动进行主题整合和传播,从时间上考虑不同时期促销活动的连续性和一致性,才能将促销效果做到最大化.一定将砸金蛋促销活动做成长期的、稳定的活动.
要点五：所有合作的终端单位,都需要保持良好的客情关系,也可以和终端老板协商联合开展促销活动,共同执行品牌推广活动的奖励政策.
随着促销活动的展开,“砸金蛋”成了消费者谈论的话题和关注的焦点,活动可以调动经销商、业务员、促销员、服务员、烟酒店老板等各营销环节在内的推广积极性.
同时这一活动也引来一些市场竞争对手的跟随和模仿,比如有的竞争对手也同时在酒店推出了大规模砸金蛋活动,而且金蛋的个头更大,奖品也很实惠,以图借势.有的竞争对手则推出了以现金为促销点的各种活动.
作者认为,砸金蛋卖酒的促销活动是一个整体的、系统的、持续的促销活动,把这个活动做成像山东景芝、甘肃金徽一样,将其形成自己在特定区域市场操作的标杆.
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