2016年,茅台酱香系列酒在充分释放其品牌优势和品质的优势的基础上,积极探索区域市场运作,形成独具茅台酱香系列酒特色的个性化区域市场运作模式.作为酱香系列酒发展的亲历者,为大家深度解密酱香系列酒高增长背后的那些事儿——区域市场运作的三大模式.
协同型模式：大商小商协同发展
代表区域：山东、贵州等
市场概述：山东市场的扁平化工作一直走在全国前列,其经销商数量仅次于贵州,形成了大商小商交织相错的局面.以山东新星为代表的大商拥有绝对优势,处于市场主宰地位,其势力范围突破区域限制,覆盖山东全省.但另一方面山东市场小商林立,主要以县级经销商为主.
面临问题：在市场运作中,大商与小商之间的市场矛盾日益严重,影响山东市场良性发展.
模式探索：以夯实酱香系列酒消费基础为前提,根据大商小商的特点进行区隔性引导,实现大商小商良性互动.
1、确立一个前提：以保护经销商积极性为前提,推进山东市场基础建设.确立大商的主流地位,充分发挥大商规模优势,实现酱香系列酒面的覆盖并不断提升市场势能,引导大商进行市场基础建设,加强对济南、淄博等基地市场建设.加强对小商的引导,充分认知自我优势,打造小区域高占有市场.
2、开辟第二战场：在充分发挥大商规模优势的基础上,加大对小商的引导,充分发挥小商的本地化优势,市场运作以核心终端和核心消费者为中心,开展个性化营销活动：赞助菏泽婚庆用品博览会,与40余家婚庆公司达成合作；与德州电视台合作开展诚信客户社区品鉴活动,让酱香系列酒走进千家万户.特别是开展利津、平度样板市场打造,实现对核心渠道和核心乡镇的资源掌控,形成独具特色的精细化本地市场运作.
3、执行三大原则：
价格原则：根据公司要求和各品牌市场表现,设置价格红线,所有人不得触犯；
核心原则：市场运作围绕核心终端和核心消费者展开,推进酱酒核心消费群的建立；
精细运作：推进市场精细化运作,夯实酱酒消费基础.
2016年成绩单：随着2016年市场工作推进,山东市场格局进一步优化,山东新星、威海家家乐等大商表现依然抢眼,并涌现出利津、平度等30吨县级市场,形成山东市场大商小商协同发展的百花齐放.
均衡型模式：区域联动的大商区域化
代表区域：河南、广东等
市场概述：作为酱香系列酒传统优势市场,河南市场发展较为均衡,年销量50吨以上的大商超过10家,他们拥有较强的渠道掌控力和完善的分销网络.
模式探索：在河南市场运作中,其核心在于优化市场布局,充分挖掘大商的增长潜力,注重大商资源优势和渠道优势的整合,实现区域市场的联动发展.
1、以大商区域化为主线,聚焦核心产品：在2016年市场运作中,河南省区以大商区域化为主线,聚焦茅台迎宾酒、汉酱等核心产品,以郑州为战略制高点,布局许昌、平顶山、洛阳、周口和南阳五大核心地级市场,每个地级市场着重培育2—3家核心经销商,打造百吨级市场,形成六大地级市场联动.
2、区域市场打造,以市场基础工作为核心：在区域市场打造中,省区以市场基础工作为核心加大对经销商的引导,完善分销网络,以专柜组合陈列进行核心终端的培育和打造,实现对区域市场的深度占有.
3、品牌传播,注重与当地文化的融和公关热点的制造：在品牌传播层面,注重与当地文化的融和公关热点的制造,冠名赞助诸葛亮文化节、国际玉文化博览会等,全面提升酱香系列酒品牌影响力.在市场布局层面,以六大市场为核心,带动周边区域联动发展.
2016年成绩单：2016年,河南市场布局威力初显,形成郑州、周口、洛阳、平顶山、许昌、南阳六大百吨级市场,带动驻马店、开封、新乡、濮阳等市场实现50吨销量突破,初步形成河南市场万马争先的局面.
精细化模式：渠道精耕的经销商渠道化
代表区域：上海、北京等
市场概述：作为酱香系列酒后起之秀,上海市场2016年的表现可谓抢眼,提前两个月完成全年任务.上海市场特点是消费能力强,渠道网络发达.
模式探索：在市场运作中,上海省区在充分发挥市场优势的基础上,推动渠道分级,分渠道进行经销商优化布局,打造专业型渠道商.
1、KA渠道：以海烟、茅五剑为代表的经销商专业运作KA卖场渠道,狠抓节假日促销及核心终端氛围营造,实现商超渠道价格标杆和消费引导,完成麦德龙、家乐福、大润发等大型商超的渠道建设.
2、流通渠道：以巨信、线加下为代表的经销商专业运作流通渠道,注重与消费者互动,加强核心终端建设和核心消费者培育,实现上海市场面的覆盖和深度营销.
3、B/C类渠道：以源浦为代表的经销商布局上海B/C类商超,以终端氛围营造和消费互动实现产品突破,扩大酱香系列酒影响力.
2016年成绩单：2016年,上海市场已经出现100吨级经销商4家,50吨级经销商3家,专业型渠道商的运作优势得到充分发挥,有效推动上海市场精细化布局,精细化渠道深耕成为上海市场发展的原动力.
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