入行4年多,王晓林便已成为高炉家酒在安徽最大的经销商,年销售额近亿元.虽然是从做药材起家,但王晓林说,做酒比做药材难,既然做了就要坚持,不管是做药还是做酒,只要是销售,道理都是相通的,做到讲诚信、服务好、品质优这三点,一样能成功.
解决两大问题,拓展高炉家酒亳州市场
2012年,王晓林开始做起了高炉家酒,为此,他专门成立了久和商贸有限公司(以下简称久和商贸).一年后,高炉酒提出让久和商贸全面接手高炉家酒的产品.经过多次的沟通,双方达成合作,久和商贸向酒厂做出承诺:接手后,首先解决此前经销商遗留的问题,将高炉家酒在亳州做大做强.
亳州是古井贡酒的大本营.作为徽酒的老大,古井贡在亳州根基尤其深厚,高炉家酒在古井贡酒的大本营要想生存和发展,困难是可想而知的.早在接手高炉家酒之前,王晓林就知道困难重重.但王晓林是个说到做到的人,为了兑现诺言,王晓林开始着手拓展高炉家酒在亳州的市场.
首先是解决遗留问题.高炉家和谐年份酒于2009年上市,但在王晓林接手前,亳州市场还没有完全启动,经销商与厂家投入不高,出现了经销商款项不到位、价格混乱、拖欠客户费用等问题.2013年,王晓林率先投入300万元,解决高炉家酒此前经销商在亳州的遗留问题.王晓林的动作高炉家厂方都看在眼里,最后酒厂又给久和商贸解决了部分费用,并加大了在亳州市场的投入力度.
其次是梳理客户.王晓林首先从大二批、大客户做起,在厂家投入的费用外,王晓林进行二次投入,给能有销量的客户提供支持.如客户销售达到签约的数据,王晓林就会根据协议返点,最高可达6%.这一项投入,王晓林支出近100万元.有了利益的驱动,经销商的积极性显著提高,回报给王晓林的是高炉家酒的经销商增多,销量也不断上升.
从金牌联盟到战略合作
在亳州,除了古井贡酒异常强势外,高炉家酒还面临着其他品牌的竞争.为了快速占领市场,王晓林接下高炉家酒在亳州的盘子后,首先从终端下手,联手厂家启动了“金牌联盟”战略.
所谓“金牌联盟”,是指终端烟酒店零成本与高炉家酒合作,建立联盟关系.有这层关系的烟酒店就只能贩卖、陈列高炉家酒的产品,门头也要使用高炉家酒的统一门头.为了打动终端,高炉家酒用高额的投入换取终端的高度参与,即每个零售终端与高炉家酒签定协议后,高炉家酒投入10-20万元不等;“金牌联盟”店首单须进货不低于全年所投的费用,但不考核销量.在“金牌联盟”计划启动的第一年,高炉家酒投入近4000万元,终端联盟店超过300家,当年的销售额就达到了5000多万.
“黄金联盟”短短三年,高炉家酒便迅速在亳州市场站稳了脚.2015年,高炉家酒在亳州实现销售9000多万元.
“黄金联盟在我们进攻亳州市场的初期立下了汗马功劳,使得高炉家酒在终端迅速占领了消费者心智,但是有些问题也日益暴露出来.”王晓林所说的问题指的是高炉家酒的价格开始出现混乱.由于不考核终端销量,部分终端为了迅速的获得厂家投入,低价出售产品,导致高炉家酒的价格下滑,引起了市场混乱.
为了解决这一问题,王晓林和厂家一起,把“黄金联盟”店改为“战略合作”店.
“战略合作”店不再被要求统一门头,也不需要只卖高炉家酒;高炉家酒继续对“战略合作”店进行投入,但“战略合作”店须以投入金额的4倍销售额作为回报.如高炉家酒对“战略合作”店投入10万元,那此“战略合作”店就必须要在一年内实现40万元的销售额.“战略合作”店策略从2016年开始施行,“在亳州,这样的终端仍然有超过300家.”王晓林说,通过这样的战略合作,减少了厂家的支出,也稳定了高炉家酒的价格,市场也就更健康了.
对于是否会有其他的计划取代“战略合作”店,王晓林说:“未来谁也说不清,但与时俱进,实际问题实际分析是最重要的.”
成立粉丝团,拉近与消费者的距离
王晓林主做高炉家酒的和谐年份酒、和谐窖龄酒,价格在70-100元之间.在亳州,和谐年份酒6年的竞争对手主要是同价格带古井原浆献礼版.怎样才能虎口夺食、获得消费者的青睐?王晓林认为做好消费者的服务是最重要的,因此,久和商贸一直遵循的原则就是客户的利益永远第一.
为了更好地服务消费者,王晓林在亳州成立了高炉家酒的粉丝团——久和团.要成为久和团的成员,并不是免费的,而是需要每年缴纳两万元,其中一万是会费,另外一万是保证金.作为会员福利,缴纳的两万元将折换成两万元的高炉家酒产品在年内返还给会员.高炉家酒有新产品问世,久和团的会员可以优先参加品鉴会.不仅如此,久和商贸会组织会员不定期聚餐,让会员互相交流.另外一个福利是久和团的会员可以不定期地到厂家旅游,除了能获得精美的纪念品,还能与厂家团队进行互动.“这样既拉近了厂家与消费者的距离,更有利于培养消费者的忠诚度.”王晓林说到.
王晓林还充分利用了核心消费群体的意见领袖作用,让会员成为高炉家酒的“销售员”,帮忙卖酒.如果久和团的会员将高炉家酒的产品成功卖出,那这名会员将会获得销售提成或信息费,同时,该会员在第二年续费成为会员时,会费将根据会员卖出产品的销量分阶段打折,一旦达到约定的额度,可以免收会费,而且仍能享受赠酒的服务.
当然,有福利也会有相关的约束,为了保证高炉家酒的产品价格,会员入会赠送的产品是不能进入流通渠道的,只能自饮或者送礼.一年内如果没有违反这个规定,一万元的保证金将退还给会员.
久和团成立不到半年时间入团会员已经有200多人,王晓林说这个数字在继续增加.春节前有望突破400人,明年有望达到1000人以上.
记者手记
王晓林说高炉家在亳州的体量应该是第二,古井贡永远都是老大哥.对于一个尊称对手老大哥的商人,王晓林显得特别谦逊和真诚.在采访中,他一直强调做生意和做人一样,要诚信与感恩,所以他把自己高炉家最大经销商的身份看成是外因导致的结果,他将这一切归功于来自企业领导对亳州市场的重视及大力支持,来自亳州人民对高炉家的信任,来自终端客户的大力推广与配合,来自公司团队的努力与执行.其实,王晓林的成功,是其诚信、坚持、拼搏的内因,再加上厂家、团队以及客户支持的外因共同催生的结果.
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