最近朋友圈里特别流行一句话：您的2016年已经所剩无几!时间匆匆而过,虽然现在是11月,但2017年的春节比往年来得更早,1月28日就要过大年了.这意味着,元旦和春节在同一个月份,对于白酒代理商来说,年底的动销战已经打响!话说,不管白猫黑猫,抓到老鼠的就是好猫,所以说,不管是新方法还是老方法,只要有效,那就是好方法!
1、节前造势,推概念性产品
元旦和春节是中国人的传统节日,“双节”时家庭聚会自然少不了白酒,而一些概念性的产品在此期间则更容易被消费者认可,比如在产品上印上和春节、家庭、生肖等相关的元素,再加以传统渠道和新型渠道的推广,也是不错的选择.在线上推广时,可以采取“网友参与”、“线上分享”等方式来拉动氛围.
2、商超“动线”,加快产品动销
虽然平时商超的动销作用不是十分明显,但是节假日期间,很多消费者都愿意在商超购买酒水.节日期间,做好商超的促销堆头陈列是最有效、最重要的一步.节日期间由于商超人流量巨大,最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线”行走,“动线”周边往往是销售最为火爆的商品.需要注意的是,如果在连锁超市摆放堆头,企业一定要统一所有门店的位置,这样可以增加业务员(或送货员)作业的标准程度,给消费者一致的购物体验需要统一陈列形象,而且商超堆头陈列摆放的时间往往只有一天,为增加业务人员堆头陈列的效率也需要统一堆头的陈列形象.
3、细节决定成败,订货会也有窍门
对于传统型经销商来说,节前开一场成功的订货会非常重要,因为这能够在很大程度上提高其出货量,但是这样的策略今年并不是十分奏效,因为酒水的动销速度放缓后,客户们并不愿意压太多的货.所以单纯的奖励政策,是吸引不了客户的,还需要商家在细节方面下一些功夫.比如有的经销商在举办订货会时,举办了各种趣味小游戏、节目表演、有奖问答、抽奖等项目,今年酒水的销售压力比较大,客户们积极性欠佳,于是该经销商准备好了一段非常具有煽情性的演讲,表明会和客户们共同努力,大家一起度过行业调整期等,这样的讲话在会上也起到了比较好的效果.
4、用活促销品,提高进货率
为了提高产品在节日期间的动销率,酒商们都会给客户制定一些鼓励政策.浙江的李老板主做当地的餐饮渠道,主推的是150元以下的酒水,他选择了当地一些重点酒店,将产品放在吧台最显眼的位置,一方面增加品牌在消费者面前的曝光率,另一方面也提高消费者自点的机率.针对酒店方面,李老板给的政策是进一箱酒送一桶食用油,由于实用性比较强,酒店的进货积极性很高.此外,李老板还为自己的产品设立了一些专门的形象包间,在包间里挂上有自己品牌名称的灯笼,椅子上的罩布也印上了自己的品牌名称.李老板还为消费者设置了一些“刮刮奖”的政策,并且要求业务员一定要提高执行力,及时给顾客兑换奖品.
5、成立突击队,做活大乡镇
由于乡镇市场的消费者对酒水需求量很大,尤其是节假日期间,走亲访友和家庭聚会是经常有的活动,所以“双节”时做好乡镇市场非常重要.乡镇市场上要求产品的覆盖率比较高,所以成立一支高效的“突击队”非常有必要.“突击队”在市场上运作的时间以节前的七天左右为宜,要求销售团队在有限的几天时间里,完成走访终端、促销品配送、回款等工作.乡镇市场没有特别奇效的操作方法,需要商家事先做好准备,比如宣传方面,选择人流量大的店面做好店招、POP广告等;活动方面,烟酒店、超市、社区小店的促销活动需要增加力度.在促销品的选择方面,尽量选择一些实用性的物品,比如油、米、面等.
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