从转业小兵到年销售额上千万【西凤酒1952招商】

　　从转业小兵到年销售额上千万的柳州市金樽商贸有限公司总经理,韦志丹可谓是柳州白酒行业的一大传奇人物,但一直以来,不少人都觉得他又笨又傻.

　　选择“笨”：为了亲人放弃大学梦

　　2000年,韦志丹考上了柳州的一所大学,但由于家里经济拮据,且还有同样在读书的妹妹,他毅然选择放弃自己的大学梦,入伍当兵.他心里想着：在部队里不仅可以考军校,还可以挣工资,也还算不错.

　　柳州市金樽商贸有限公司总经理韦志丹

　　在部队里他表现良好,入伍一周就受领导重视,当了班长.在部队的两年时间很快过去,和所有人一样他开始面临去留的抉择.据他介绍,当年他在转士官的考试中,考出了第8名的好成绩,当时有50个名额可以转士官,韦志丹本以为自己转士官是板上钉钉的事了,不料老天却给他开了一个天大的玩笑——转士官的名单出来了,上面却没有他的名字.在离开部队的那天,老领导亲自送他出大门,并拉着他的手对他说：“在你转士官这个问题上我很对不起你,虽然你很优秀,但在部队需要考虑的方面还很多,只能对不住你了.”这时,踏出部队大门的他才意识到,也许并不是因为他不够优秀,而是因为没有给他发展的平台.

　　韦志丹离开部队后下定决心一定要闯出一片天.他拿着自己1.2万的退伍费回到家中,开始思考自己接下来的出路.但对于一没有学历,二没有专业技能的他来说要找一份体面的工作无异于比登天还难.再加上正在上学的妹妹、年迈的父母亲,这一切让韦志丹陷入了困境.

　　这时韦志丹的母亲突然想起,自己的妹妹周木喜（现金樽商贸有限公司的董事长）开了一个糖烟店,便让韦志丹去帮忙.韦志丹干脆就把自己的退伍费都投了进去,想着干出一点儿名堂来.就这样,韦志丹从一名“被迫”退伍的小兵变成了糖烟店的“股东”之一,开始了自己的经商之路.

　　赚钱“笨”：为了良心大爱放弃发财机会

　　2002年年底的时候,非典事件引发了人们的恐慌,市面出现抢购米醋的狂热风潮.据韦志丹回忆,当时市面上米醋开始逐渐涨价,他看到这一趋势后就囤了几百箱米醋,一箱米醋的进价在20元左右,对于经营了几年的小店来说不算难事.

　　到了2003年,非典事件越来越恶劣,米醋居然被炒到了100元一袋,当时他手上有几百箱米醋,这对于商人来说的确是一个不小的诱惑,但他毅然放弃了发“国难财”的机会.他在店面门口贴了一张告示：每人每天可凭本人身份证免费领取一袋米醋.很多人开始前仆后继地“光顾”他的小店,门口每天都排着长长的队伍,来领米醋的人也越来越多.在小店前方200米有一个柳钢集团,这个集团的职工有两三万人,当时来领醋的人中这个集团的职工特别多,因此这个集团里的人都特别看好欢欢烟酒店,认为这是一家诚信的“良心店”.

　　后来,非典过去后,这个集团里的职工80%以上买酒、买烟都会光顾这个小店.“免费发放米醋”这一事件,为小店赚得了良好的口碑,大家一传十,十传百,渐渐地小店的生意变得红火起来.后来欢欢糖烟店改名为欢欢烟酒商行,也就是金樽公司的第一家门店的前身.

　　在2002—2005年短短的三年时间,欢欢烟酒商行凭借着在柳州市区的良好口碑先后运营了娃哈哈饮料、统一饮料、珠江啤酒、雕牌洗衣粉等产品,渐渐地拥有了一定的资金,营销团队得到了一定的历练,建立起了营销网络,一直处于稳步发展的态势.

　　2005年下半年,韦志丹觉得目前公司的产品太多,产品种类不够集中,于是同年开设了第二家门店——金石烟酒商行,这也标志着公司从传统的糖烟店逐渐转型为名烟名酒专卖店.

　　当记者问及韦志丹,小店在“免费送米醋”这个事情中取得很好的市场效益是否在预料之中时,他认真地说：“赠醋、盈利这两点我根本没有联系在一起.米醋100元一袋这根本就超过了它本身的价值,对于“发国难财”这种的行为我从内心觉得可耻.”

　　方法“笨”：为看不见的回报下血本

　　2008年9月,韦志丹与泸州老窖集团签署了战略合作协议.他看准了泸州老窖这个品牌,但他作为一个行业经验相对欠缺的,仅拥有两个小门面的经销商来说,在泸州老窖集团面前显得太过渺小.为了能够代理更多的泸州老窖产品,为了能让厂家看到自己的决心,在短短3个月的时间里,他便成立了一个拥有30多人的专职营销团队,负责在柳州市区的公交车上做车体广告、在各大终端店做门头物料布置,投入了近200万的宣传费用,那一年他亏了68万.当时,很多同行业的人都特别不理解,但韦志丹认为,这些市场投入我做了厂家不一定看得到,但我不做厂家就一定看不到,只有通过这个“笨”方法才能让厂家看到：我这里,是一家肯投入肯干实事的公司.

　　实际上,韦志丹的这个笨方法的确起到了作用.韦志丹回忆说：“2009年一天的下午3点,现任泸州老窖销售公司常务副总经理、博大公司总经理李小刚代表厂家过来走市场,刚一到办公室李总张嘴第一句话就问我亏了多少？当时我半天没回答上话,还有点紧张,以为出了什么事情惹领导不高兴了.与李小刚同行的大区经理表示上午李总已经看过市场了.我只得将这几个月泸州老窖的实际销售情况和市场投入告诉了李小刚.”韦志丹肯付出、肯吃亏的精神,深深打动了李小刚,他表示回去一定要向厂里如实反应情况,并表示接下来会向厂里申请给韦志丹增加产品、扩大区域,争取市场投入方面的支持.取得了厂家方面的信任后,韦志丹开始加大对泸州老窖产品的全方面投入,并开始扩大公司.

　　2011年12月,在他的带领下金樽公司开设了泸州老窖官方授权的全国连锁专卖店,成为了当时全国极少、广西唯一一家与泸州老窖三大营销战车战队——泸州老窖销售公司、泸州老窖博大公司、泸州老窖贵宾公司同时进行战略合作的企业,从而使得金樽公司经营的泸州老窖产品完成了高中低价位的全面覆盖.

　　2013年1月,他开设了泸州老窖官方授权的全国连锁旗舰店（NO.188）,极大地树立了泸州老窖在广西市场的高端品牌形象,为业界同仁和消费者搭建了解和体验泸州老窖品牌文化的重要平台.

　　韦志丹说：“在我看来,吃亏是福,吃亏是能观全局的眼光,是精明睿智的妥协,是不去强争的气度.而同时我也相信老天是公平的,付出不一定有回报,但不付出一定不会有回报,有时看似笨拙的方法却是一条通往罗马的捷径.”

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