一切的答案都在客户那里,作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢？
1、礼节性提问,掌控气氛在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重.例如：“请问先生/小姐您贵姓?”或“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”
2、好奇性提问,激发兴趣被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效.典型的好奇性提问,如：“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?”等等.
3、影响性提问,加深客户的痛苦如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦.客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问,让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性.
4、渗透性提问,获取更多信息乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员.他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问.如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句.
5、诊断性提问,建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问.客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势,如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力.更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业.用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果.但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳.
6、重复客户原话+专业观点陈述+反问客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来.说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话,如：“李经理,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…,第二…、第三…”等等.不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如：“您认为如何呢?”,以征询客户意见.
7、提问后沉默,将压力抛给对手提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答.因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯.顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述.通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息.销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了.
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