定制酒随着个性化消费的诞生和发展,为白酒行业带来了全新的市场机会,成为了许多白酒企业探索差异化消费渠道的又一重要途径.当下,国内定制酒市场正处于快速增长中,不仅传统酒企纷纷开办了定制酒业务,市场上还涌现了一批专门做定制酒的企业或私人工坊,网络定制服务更是发展得如火如荼.
定制酒,掀起新一轮市场争夺战?
在定制酒的队伍中就有李立刚,凭借在定制酒市场精耕细作,他的企业占据了当地县级市场80%的婚宴市场份额.“下一步考虑将市场铺到乡镇市场”李立刚给记者如此说到,可以从他的语气中看出老李对这一计划成竹在胸.当记者问老李如何取得今日之成绩时,明显感觉他的情绪又高昂了几分.老李的企业是当地一家中型原酒企业,得益于白酒行业的高速发展,他的企业也发展成为当地颇具实力的原酒企业.
曾经为了摆脱原酒供应商的附属地位,老李也加入了瓶装酒的红海拼杀,但几次尝试下来均告失败令老李颇有些挫败感.这让老李深刻地明白到做品牌酒的难度,朋友儿子的婚宴上让老李寻觅到了机会,喜宴餐桌上的白酒是一瓶当地酒厂出的一款红瓶喜酒.看着这瓶酒老李心中琢磨着为撒不加入一些定制酒的元素呢,就是这样的疑问最终成就了占据县级婚宴市场80%份额的婚宴定制酒品牌！
定制酒,看上去很美
定制酒是企业提升自我品牌价值和进行品牌推广的重要手段,开拓定制酒市场是许多白酒企业在激烈市场竞争中取胜的机会.但定制酒市场也存在一些显性的问题.
1、补助型战略定位
定制在诞生之初便被附上了高端、小众的身份标签,名酒（尤其是高端名酒）具备率先进入这一市场的先天优势,但仅仅停留在企业高端形象的塑造阶段,市场化程度较低；其他白酒企业也只是将定制酒作为传统渠道的一个补充,作为辅助市场予以培育,未做充分的战略定位.定制化产品缺少完整的经营体系作保障,任由定制市场的自生自灭,定制酒逐步发展成为企业的鸡肋.
2、缺乏定制精神内涵
正是企业对定制酒的尴尬定位,也使得定制酒“形式化”现象比较严重,停留在简单的包装差异化阶段,并针对不同的定制客户也以相同的酒服务.只是在产品瓶标上打上“专为某某定制”或“某某专供”而已,并没有将定制酒与企业文化、个人核心需求结合起来,这直接导致定制酒的外型同质化现象严重,甚至经常出现假冒高端定制酒的案例.这些都有与定制酒本身高贵、个性化的精神内涵和身份不相符.
3、多品类市场发展
定制酒市场一开始便被经验的企业划分为多品类市场（企业、学校、医院、政府、部队、酒店、烟草、电力、电信、金融、学校等单位以及个人、节日、婚宴）,同时企业为了降低新进市场的风险也采取了全品类市场进入,即有定制需求的市场都满足,陷入多品类定制发展乱局.由此,没有哪个白酒品牌在定制酒单一品类中占据明显的市场份额,这也是市场上没有一个定制酒白酒品牌诞生的重要原因.
面对个性化的定制酒消费市场,在定位和营销FromEMKT.com.cn层面也需要个性化.从单一品类突破的定位发展战略将是定制酒的突破点,针对性的营销布局则是占领单一定制酒市场的保障.
定制酒从单一品类突破——婚宴定制白酒营销思路探讨：
聚焦单一品类市场,婚庆行业是定制酒进入的优选行业.结婚的个性化给婚宴定制酒充足的借口.婚庆作为一个新兴行业,在全国已经到了火爆的程度.婚庆协会的成立,也正式标榜婚庆行业正朝专业化、正规化的方向发展.婚庆产业链相对成熟,整个行业都在为满足当代青年多元化、个性化、追求浪漫的需求努力,婚庆产业大的产业链正在逐步形成.以成都为例：成都2013年婚礼场均消费在8万元以上,且有逐步攀升的趋势,其中酒水的消费占整个婚礼费用的10%左右.
白酒市场竞争日趋激烈,但纵观婚宴定制酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作.对于追求新奇和个性的年轻人来说吸引力不够.这为诸多白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获.
婚宴市场场景营销,依据品牌特性,同时结合目标消费人群的生活轨迹,在吃、住、行、游、娱、购六大方面进行渠道划分,具有针对性地进行精细化场景营销.
1、产品定位
产品是企业与客户沟通的重要媒介,也是获取收益的敲门砖.针对个性化的市场需求产品尤为重要.婚宴市场是纵多个性化市场中的一个细分市场,有着比较鲜明的特点.个性化需求强烈,消费者具备独立的个性化思维和想法；年龄在三十岁左右占比较大,他们对白酒消费从包装到内涵都有自己的理解方式.所以针对这样特殊的人群,产品包装的个性化是视觉最基本的需求,口感味道是核心,既满足客户面子,也可作为婚宴礼品赠与来宾.
了解目标定制消费人群的真正需求,要对消费群体的意见领袖、消费特点、潜在需求进行全面分析,保证定制产品的成功,才能形成市场影响力.
2、价格定位
婚宴定制酒市场虽然有巨大空间,但在操作的过程中要解决好价位和区位的问题.在价位上不宜走高端和低端路线,价格在中档应该是可行和可操作的,因为走高端将直接与名酒产生冲突,很难占据优势；走低端,又抹杀了定制酒特有的尊贵感的价值.在区位选择上,需要从一线城市逐步向二三线城市扩展,因为市场的培育需要逐步接收和认可的过程.
3、渠道定位
随着消费者个性化消费趋势的日趋明显,婚宴定制酒在营销层面也需要个性化.除了差异化的包装、独特的定位之外,婚宴产品的销售渠道与普通白酒也有很大的不同,必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的特殊渠道.
4、营销策划
由于婚宴用酒在市场受口碑传播影响较大,随机性强.所以在推广婚宴用酒产品市场时,除了要考虑合理的媒体宣传外,还要通过配合一些互动促销政策,提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力.
1、集中营销策划.集中人力、物力、财力实行全渠道营销策划,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌.
2、快速营销策划.营销时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓渠道.
3、密集营销策划.在目标区域市场密集开拓渠道,形成渠道空间上达到密集型覆盖.
4、系统营销策划.实行营销期间,工作系统而细致,且要求一步到位.
做好渠道的后期服务与跟踪管理,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油.看看消费者和渠道商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据.
通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和渠道商创造更多的利润.宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼、楼盘等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象.
5、广告宣传
采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务.
广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都要有鲜明的主题和活动内容.因此,第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞.形式上以成本低而范围广的媒体为主.
在激烈的竞争中,要打入某一新的市场,你所能想到的唯一方法,就是改变这个市场所有参与者已经接受的游戏规则.
总之,作为酒企业,能在这个趋势中率先夺得先机,那么在未来的竞争中无疑就有了新的筹码,有志于定制的白酒企业有必要制定一条清晰的定制化操作思路,形成专业的运作模式,建立专业的经营团队和营销模式,将定制化模式发扬光大,提高企业的品牌影响力和赢利能力,开辟出一片新的蓝海！
定制白酒聚焦单一品类市场突破,让我们共同期待定制白酒市场品牌的诞生！
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