酒类区域经理必须认真做的五件“大事”【西凤酒1952加盟】

作者：西凤酒1952　发布日期：2016-10-17　查看次数：次

　　对于销售人员来说,任务是一切行动的核心,而完成任务则是我们存在的唯一使命.

　　那么,如何通过任务来引导团队销售行为?如何通过提高销售行为的协同性、执行效率以及实际效果,促成任务完成?这是每一个区域经理必须认真研究的重大课题.下面我提出自己的一些想法,希望有一定的价值：

　　大事一：明确(设定)区域阶段性任务

　　作为区域经理,首先需要明确当前阶段区域的任务是什么,其中哪些是核心任务,哪些是非核心任务.这样可以避免出现工作的被动以及盲目性,有利于更加科学地安排工作计划.否则就极容易出现事情牵着我们的鼻子走.

　　在确定(设定)任务时必须注意以下几点：

　　1、任务设定务必要求具体：这就要求我们在设定任务时避免出现诸如“加强”、“强化”等字眼,否则任务规划就会成为“鬼话”.“协助周老板铺货”作为一项任务要远胜于“加强市场拓展与建设”.

　　2、任务设定必须可衡量：我相信“协助周老板铺货”作为一项任务一定没有“协助周老板对**区域的下线客户展开铺货,力争实现80%的铺货率”强,因为后者可以衡量,更加具有指导性.

　　3、时间限制：不愿意设定时间限制的计划或任务是消极决策的表现,极可能导致任务不了了之,所以,我敢断言“协助周老板对**区域的下线客户展开铺货,在一周内力争实现80%的铺货率”更佳.

　　4、任务务必是可以实现：这里有两个层面的意思,第一：任务不能过高,否则会让人失去信心;第二：任务不能过低,否则会让人失去斗志.最好是跳一跳,才能够得着.（中国酒庄酒突围的三点思考）

　　给区域经理的2点建议：

　　1、与自己的团队花点时间坐在一起好好商议一下阶段性工作有哪些,这样做的目的一方面是集思广益,另一方面也是团队凝聚力的汇聚,要相信“磨刀不误砍柴工”.

　　2、将阶段性所有工作罗列下来,标明任务完成时间节点以及验收标准,让团队成员知悉,完成一项勾掉一项.

　　3、任务的设定适当抬高,留有余地,防止出现不可抗力导致整体任务难以完成.

　　大事二：分解任务

　　作为区域经理,第二件大事即将任务分解下去.俗话说“千斤重担人人挑,人人头上有指标”,销售不是一个人的事,关系整个团队,分解任务更不是推卸责任,相反却是积极履行责任的表现.区域经理必须慎之又慎,不能掉以轻心.

　　在分解任务时必须注意的事项(两个避免)：

　　1、避免出现任务分解平均主义：任务分解平均主义是区域责任人一种不作为的表现,看似不得罪人,其实是将整个团队都得罪了,因为平均主义的任务分配机制必然会抑制优秀者脱颖而出,难以刺激落后者完成任务.

　　2、避免出现任务要求不具体、任务完成与否不可衡量、任务无法实现的现象：区域经理在分配任务时非常容易出现这样几种情况,导致任务分解无效,丧失了任务对销售作业的指导价值.

　　给区域经理的3点建议：

　　1、依据实际情况进行分解任务：这些实际因素包括所对口服务经销商的实力、市场潜力大小以及业务人员本身能力强弱等,特别是涉及到经销商影响因素较大的任务项目(出库、回款等),区域经理甚至需要

　　2、引入任务挑战机制：通过设定基础任务、挑战任务两项标准,完成挑战任务标准可以进行团队内部奖励,以激发团队战斗力,刺激团队成员挑战高峰.

　　大事三：指明任务实现路径

　　区域经理将任务分解下去之后不是任务的结束,而是任务的开始,接下来需要针对每一项被分解的任务给予业务人员以具体的实现路径指导,帮助业务人员明确完成任务的方式与方法.认识了这一点成为优秀区域经理成功的“秘密武器”,并且屡试不爽.

　　当区域经理分解完任务之后,需要根据每一个团队成员的实际情况,指出该如何实现：客户手头上票较少,拿出库任务来说,保证任务的完成无非几种方式：新户开发、老户压仓、集中铺货以及终端动销(其他还有比如说外区域窜货,我们就不说了),针对不同的情形给予不同的方法指导.区域经理不是甩手掌柜,需要对整个区域的销售负责,而提供指导是核心职责之一.

　　给区域经理的2点建议：

　　1、召开区域为单元的任务下达会,鼓励团队成员参与任务讨论,集思广益,调动队员的积极性;

　　2、会议定下来的内容坚决执行,绝不允许打折扣.

　　大事四：跟踪任务执行过程

　　“销售不跟踪,万事一场空”,作为区域经理需要跟踪任务执行情况,保证各项任务进展按照预定的轨迹执行,出现偏差及时纠偏.偏差的原因产生通常会有如下几个：(1)任务本身不合理;(2)出现不可抗力因素,如经销商资金链断裂、团队成员被狗咬了需要住院等.

　　给区域经理的几点建议：

　　1、任务上墙或上公众平台,让所有成员时刻保持对任务的高度敏感性,确保随时掌握阶段性任务内容.

　　2、定期或不定期汇报,团队成员需要定期或不定期(遇见紧急情况)向区域人员汇报各项任务完成情况,确保任务按照设定的进度进展;

　　3、区域经理重点关注核心“三处”：大户处、潜力户处以及困难户处,通过大户保任务量,潜力户求增量,困难户赢客情;

　　4、学会借力,当遇到的困难自己难以处理,应该及时反馈给企业相关领导,寻求领导的帮助.

　　大事五：反馈结果

　　“有进步才有搞头”,通过销售结果的及时反馈可以让团队成员看到自己努力所带来的成绩,鼓励团队士气,增进团队作业信心,而这一切即需要建立一套团队内部的结果反馈机制,借助这一机制不仅有助于提高团队凝聚力、向心力,而且可以逐渐将团队建设成极具战斗力的学习型组织.