2016年的秋季糖酒会即将来临,全国80%以上的商家齐聚福州参加这一年一度酒水食品界的盛宴.2016年作为白酒行业转折性的一年,大部分商家和企业开始回暖,市场也在持续回升.对于大部分参展的企业或者品牌商来说,糖酒会结束后的首要工作就是“招商”,并且以“拜访式面对面沟通”招商形式为主.在招商过程中我们不免遇到各种各样的问题和困惑,不知如何回答客户,很多公司也会通过系统性培训招商人员后才开展工作.那么我们在招商过程中都会遇到那些问题?我们该如何回答?作者通过在招商过程中的实战经验和调研,特总结成标准话术仅供大家分享.
问题一：说实话,你们产品的酒质没问题,品牌也不错,不过现在新品做市场很难.
回答：X总你说的很对,一个品牌从研发到上市再到被消费者接受,需要一个过程,知名度创建有一个过程,暂时没有知名度的东西并不代表不是好东西.做生意这么多年,您一定知道,新产品利润是最丰厚的,同样也是建立自己公司品牌的契机.比如我们湖南的X老板,上个星期运营我们的产品,一周出货400件,目前现在每个月都有1500件的销量.
关键点：借力打力,规避劣势,举例阐释
问题二：现在做品牌,靠我们经销商肯定不行,还是要看你们公司怎么运作.
回答：X总,一看你就是对市场非常了解,对品牌运作特别熟悉的商家.现在的名酒商家几乎都是依托了企业的资源和运作才达到了现在的程度,我们品牌目前背后的资源是XX集团的公司化运作,同时也已经打造出了XX品牌等.同时我们也专门聘请了专业的营销策划公司和业务服务团队,关于市场运作方面X总您大可放心,我们面对的全国市场不仅仅是随便做做.
关键点：树立威信、背后资源、打消顾虑
问题三：我也想和你们合作,而开始你们产品价位太高了,在我们这里卖不掉.
回答：XX总,你说的这个问题的确是我们最关注的问题之一.价格和价值永远是划等号的,我们产品是XX酒厂原厂生产,国家级酿酒大师XXX亲自勾调,相对一些“粗糙”的产品固然价位略高.但是价位高正是价值高的体验,目前消费者升级明显,越来越注重消费产品的质量,同时我们产品的毛利率在XX%以上(以数字形式和客户沟通),公司还会又月返、季返、年返,整体算下来利润还是很客观的.因此我相信本产品和贵公司的合作一定可以全面打开市场.
关键点：产品质量第一,数字说话
问题四：我在糖酒会品尝了你们的产品,整体酒质不错,就怕不能长期保持稳定的酒质.
回答：X总,这一点您说到了关键点,酒质是一个品牌赖以生存的根本,如果酒质批次不同酒质不同,那我们肯定不能在市场生存.再俗点说连质量都不能保证,我还敢开门做生意啊?我们想寻求的可不是短期的生意,我们需要的是长期的合作.我们酒厂从原料采购、酿酒加工、成品灌装、包装出库均有严格的审查制度,一瓶有问题我们也不出厂.(尽量把生产工艺特殊语言表达出来)
关键点：生产工艺标准化语言表达
问题五：你说你们的酒质多么好,那么万一除了问题怎么解决.
回答：X总您说的很对,人不怕一万就怕万一,当然谁都不希望出问题,但是因为运输的问题,有可能影响产品质量,所以我们会仔细分析,如果确实是我们的质量问题,您放心,那就按合同协议办事,决不让您有任何后顾之忧,我们的服务队伍也会竭诚为您服务.
关键点：无条件帮助客户解决
问题六：做你们的商家,一些不好卖的品种可以调货或者退货吗?
回答：X总,这个问题我相信是每个商家都需要关心并且关注的问题,我们XX品牌给予客户的承诺中就包含了“零风险操作机制”,打消客户的后顾之忧,如果客户在六个月以后产品出现滞销或者市场难度特别大的,我们可以根据市场需求进行调货或者退货服务,但是我们在进货之前肯定以市场需求点为核心进行进货,我们业务人员会协助您们所有的商家开展此工作.
关键点：调货条件、无风险操作
问题七：你们这个品牌有没有市场支持,都支持哪些方面?
回答：X总,没有市场支持,我们把产品裸价给您,我相信您也不好做.我们针对我们所有的商家都有各种市场支持,目前我们主要支持包括：人员培训、渠道铺市、终端物料、消费者品鉴、连锁超市条码费、地聘业务员、活动展销等,凡是对市场有利的市场投入我们是全程策划操作,我们专业的营销策划公司会针对每个商家制定不同的活动方案.同时我们也建议我们的商家前期也要拿出自己的利润来做市场,共同打造一个大平台.
关键点：市场支持条理清晰陈述
问题八：您这个品牌是什么招商模式,是独家代理吗?
回答：X总您好,我们这个品牌从开始运营就已经把商家模式确定了,实行的是区域独家代理模式,在客户签约的区域内不允许设置第二个经销商,连锁KA卖场除外.我们首先要保证客户的自己经营范围的权益,同时还要遏制商家之间的窜货情况,保证每一个客户都要在自己的“圈子”里面做生意做品牌.
关键点：区域独家代理机制、保证客户权益
问题九：你们这个品牌有那些宣传吗?或者准备做那些宣传?
回答：XX总,你这个问题提的非常好,也正是我马上要向你解释的内容.目前我们公司在网络推广、公众号、线下广告设计、演唱会赞助、公益活动均在开展品牌推广.并且我们也在和XX明星洽谈品牌代言事宜,已经基本确定.尤其在线下广告宣传层面,我们公司配有专业的营销策划公司专业针对每一个细分市场制定品牌宣传方案.
关键点：宣传内容条理化
问题十：你们的东西我了解了,我考虑考虑再给你回复.
回答：好的X总,大家合作必定不能盲目.那我过一周以后再回访您,期间您有什么问题都可以随时问我.希望和贵公司早日达成合作,共同发展.
关键点：确定再次回访时间
以上是作者总结的在招商过程中经常遇到的问题,我们应该如何用流畅化标准化的语言回复客户.招商之前,我建议一定要对招商人员系统培训,不可盲目扔到市场中随意招商.
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