【西凤酒1952】旺季来临，不少白酒厂商纷纷吹响了应战节日的号角，势必在巨大的白酒消费市场下取得最大的一块“蛋糕”。那么如何争抢有限的市场份额，让产品动销，使销量满分，全年收官有个好收成？
★ 终端战 ★
样板酒店+样板街打造，掀开旺季争夺战序幕
目的：在内部形成旺季决战的氛围提升员工积极性，在外部形成局部的热销搅动。
步骤
1、从当前所有网点选择出动销较好的网点进行运作，制定针对性的网点动销方案，力度可以有所差别，形式最好统一，打造样板店。
2、在网点比较密集的区域或者街道同时运作，在外部布置浓厚品牌氛围的形象包装，例如整条街挂灯笼，整条街挂道旗，或者整条街做横幅，制造品牌热销的氛围。例如小刀酒在许多市场会选择餐饮或流通比较集中的一条街，利用镜框画或帷幔或条幅等进行打造，一条街下来就非常有冲击力。
3、需要注意的是样板店和样板街活动的重点，是必须在店内进行搅动，同时必须在局部形象上形成视觉冲击力，要投入就要看出效果，添油式打法没有效果，需要品牌公司配备相应的宣传物料。
动销方法：
1、增加推力法：单店采取增加推力的方式进行，即统计今年上半年单店月均销量，在此基础上新增销量，采取瓶盖费或者盒封翻倍的方式激励促销员积极性。
2、大将引爆法：通过中黄金饰品或者iphone等时下热门促销品，投放消费者刮奖，然后集中部分网点进行定向大奖投放，提升终端和消费者的购买积极性。
3、终端互动法：在酒店设定一定的游戏，如掷骰子、或者小酒品尝等方式，通过每个店的业务人员的直接宣传进行酒店拉动。
4、注意：资源投放要集中，最好根据实际情况选择一个点爆发，而不是多种形式组合，每种方法都有道理，把细节做好就是成功。
★ 铺货战 ★
集中全部人力，对市场进行彻底铺货，进行全面市场布局。
目标：通过一个月的集中式铺货，磨练员工的耐心，同时对网点进行无差别覆盖。
方法
1、铺货的过程一定要将基础工作做好，即把终端资料情况形成彻底的档案。
2、数字化管理的核心是形成一图一表，终端路线图和终端资料调查表，通过对一图一表的研究，确定员工的工作，评价员工的表吸纳。
3、铺货一定要选好产品，畅销产品和辅助产品形成良好的搭配，如果是非畅销产品，则要做好陈列进店的准备，现金往往是很难收到的。
4、铺货可以两人为一小组，增强团队力量。终端标准确定三项：新开发网点数、网点出货量和陈列达标率。员工奖励可以分项目进行。
5、每天的会议很重要，晚会的重要性要高于晨会，晨会简单布置，晚会要认真进行，给大家加油鼓劲，对好的小组设定量化指标进行评比。日日评，日日进步，条件具备的还可以每天现金奖励，效果更佳。
★ 团购战 ★
发力商务团购和个人团购，实现压货到消费者
目标：今年的团购市场非常惨淡，目标主要是私营企业老板。要实现将货压到老板手中。
方法
1、团购是所有渠道中最没有模式和最不可复制的渠道，因为是和人打交道的生意就根据区域和关系有自己的分寸把握。
2、活动的主要形式是将团购单位的认真梳理，根据团购单位的吃货量，确定阶梯奖励。
3、高度重视小型私营企业和乡镇企业的团购购买力。他们之前往往零散的分布于各个渠道，未来的趋势是他们将会成为真正有引导能力的消费群体。
★ 流通战 ★
订货会+大户政策+全面覆盖，元春促销决胜战役
目标：放量的关键是打好流通战役，这是全年销售工作中最重要的战役，其他的战役都是为这一年终决战做铺垫。
方法
1、订货会
订货会是一柄力量强大的双刃剑，他既可以迅速形成销售规模，引领市场氛围，也可以迅速杀伤价格，进入饮鸩止渴的死循环。开好订货会要注意几点:
1）好产品和价格政策依然是订货会的重头戏。
2）做好重点客户的邀请，距离较远的客户甚至要派专车去接。
3）做好现场氛围的煽动，有个好主持人和各种奖项是非常重要的。
4）成熟品牌既想做订货会，又不敢放力度的情况下，可以向安徽酒学习，发放奖品劵。既每5箱给一张奖劵，奖劵集中抽奖可能中一万元的电视也可能只中两瓶酒，而且要安排在旺季过户开奖，防止砸价。
2、大户政策，收编大户
1）除了非常强势的品牌外，商业的规律的采购规模越大，价格越便宜。但是在市场上，只要政策有差别，有政策优势的商家往往会成为价格杀手，迫使市场价格落到最底，让大多数人无利可图，这是一个矛盾的方面。
2）跟随品牌，在这个方面没有顾虑，可以适当给出较大政策，利用市场信息不透明转圈。
3）领导品牌要尝试将大户固化，以改变市场上大小户之间货物满天飞的现状，从容许市场货物自然流动到开始逐步控制，设定每个大户的自留地，区分大户和小户政策，通过解决一部分费用的方式逐渐大户固定在区域上，形成厂家正规军和市场控制同盟，延伸厂家对终端管理能力。
3、全面覆盖
1）将大区域网格化分解成为小区域。
2）通过厂家灵活的铺市政策不断攻坚没有产品的终端，形成高覆盖率。
★ 宴席战: ★
联合酒店，在持续火爆的市场上配置足够的资 源和人力
目标：主要是针对年节的家宴、喜宴，单位聚餐
途径：民政局、婚纱影楼等方式都过于迂回，基本效果很差，最好的方式仍然是抓住两大渠道：一是宴席型酒店，每个区域都有。二是大型宴席批发，目前多以烟酒店方式存在。
方法
1、宴席是最需要配置专门团队的渠道，但现在往往没有企业配置专门的宴席组织，因为宴席的环节很长，多部门配合往往效率不高。
2、核心宴席酒店是所有宴席绕不开的渠道，要和酒店订餐服务员形成牢固合作关系，部分酒店可以开展直接合作。
3、酒店政策主要通过买一赠一的光瓶酒，再配套企业定制大坛酒来实现。
4、烟酒店专门选择一部分宴席政策网点，卖一瓶赠一瓶，赠一瓶要通过企业或者经销商自行配送给消费者，在规定时间送到规定地点，以避免对市场产生价格杀伤。烟酒店介绍一单要奖励烟酒店几百块钱。
5、每个地区春节期间的团拜宴尾牙宴仍然是品牌传播的很好阵地，企业应该针对性的对这一渠道开展公关，以保证产品的好评。
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