对许多经销商来讲,聘个好业务比找个好产品更难,毕竟产品得靠人去销售.然而,经销商的业务流动性特别大也是现实.
虽然员工流失的原因很多,有可能是招聘的问题,也有培训、指导和个人的问题,但招聘阶段通常是导致员工非合理流失的起点.基于此,可以分析得出求职者是否有潜力或者适合做销售人员,无疑需要考验他的销售能力.
本文就以销售能力为标准,依照“销售能力=销售技能+工作态度+欲望动力”的传统公式进行分析,整合出一套易于执行的招聘销售人员的方案.
销售技能是基础
销售技能是销售能力的直观体现,也是销售工作中的重要技能,主要包括沟通能力、表达能力和人际交往能力.通常销售技巧给人总是一个片面的理解,简单地认为是卖东西.实际上,销售存在于生活中的各个角落.比如说,在应聘过程中求职员工进行自我介绍,就是对自己的一种销售.
在招聘面试过程中,经销商可以选择通过询问以下三个问题来了解求职者的销售技能.
1举一个你销售经历中最成功、最难忘的案例.
该问题适合询问有销售经验的求职者,小到做超市导购,大到与客户签几十万的单子.通过这一问题经销商可以在求职者讲述其成功销售案例的过程中,获知其是否具备真正的销售经验,是否有产品销售的相关技能.同时,经销商还可深入了解求职者销售案例的细节,来判断此人在分析、判断、解决需求方面是否能够达标.
2你认为自身最大的优点是什么?最大的缺点是什么?
这一问题主要涉及求职者的自身条件是否符合销售工作的核心要求.经销商可以通过提出这一问题观察求职者的回答,考察其所述的优点是否符合销售工作的要求,其缺点是否是销售工作存在的隐患.例如,求职者说自己的缺点是自律能力较差.此时,经销商就要考虑到,作为销售人员大多在外工作,如果缺乏律己原则,很有可能陷入各种诱惑中,从而对市场工作产生不良影响.
此外,销售人员必须要有足够的信心及强烈的表现欲,求职者在回答中过于腼腆,对自己的特长、优点不敢讲,一般不大适合这一工作.
3你业余有什么爱好?平常喜欢做什么事情?
不少经销商在面试中,都会顺带问一句：“你有什么兴趣爱好?”实际上,通过这一问题的回答,经销商可以考察求职者的兴趣爱好与销售岗位的匹配度如何.每个人都有自己的兴趣爱好,比如求职者表示业余爱好是看书,经销商就可以进一步了解其爱看什么样的书.若是关于销售的书籍,那么求职者的爱好与销售工作的某些方面恰恰有正向联系,无疑可以为其面试成绩加分.
工作态度是保证
态度决定一切,就算销售技巧再强,若没有积极的工作态度就难有好成绩.不过,工作态度在招聘面试中是比较难考察的维度,但这并不意味着我们就没有办法考察.
经销商可通过以下三个问题,来考察求职员工的工作态度.
1你怎样看待团队间的合作精神?
“独立作业”的工作形态并非目前销售工作的主流,现今团队合作已成为最常见的管理模式.而合作精神是每个职场人在工作中必须具备的一项工作态度,因此经销商在招聘面试时,必然要考察这一方面.其实,这个问题主要是要求求职者解释其将如何发挥集体中的个人作用.对此,若求职者回答喜欢积极的团队合作,并能够在团队中扮演检视细节、弥补疏漏并负责收尾的角色,那么其将是一名合格的团队成员.
2提出一个挑刺儿的问题,看求职者的反应.
在招聘面试过程中,经销商也可以运用压力型面试方法,问一些挑刺型的问题.如“我觉得你比较老实不大适合销售工作”,“你看上去并不聪明”等问题,故意扰乱求职者的心绪,看他的现场真实反应.以此来判断其对事、对人的真实态度,从而淘汰一些心理素质不佳或者反应慢的求职者.
3提出一个在销售过程中,二批商及终端客户经常说的刁钻问题.
在做销售工作的过程中,销售人员难免会遇到客户提出的一些刁钻问题.这些问题如何不变为难题,取决于销售人员的心态.
经销商可以在招聘面试过程中,提出几个工作中常遇到的刁钻问题.比如说,客户认为产品利润低不想做,认为品牌太小,产品不正规等问题.通过求职者的现场回答,来考察其在工作过程中的态度取向.例如,对于客户提出产品利润低不想做这一问题,若求职者通过讲优质服务和营销到位等优势来避开利润问题,就算是有比较好的工作态度和心态.
欲望动力是关键
人是需要有欲望的,有了欲望,人才会有动力,才会有进步.尤其是在工作中确定自身做事的动机(即欲望)十分重要,因为在遇到困难时潜在的欲望会产生克服困难的动力.
如果一个员工是没有欲望的人,那么他在工作过程中是难以被激励的.就像一些年轻求职者对未来生活并没有切实的计划,对于挣钱和工作上的成就也不看重,这种类型的人是很难被驱动的,也很难实现工作上的进步.
对于欲望动力的了解,经销商可以按照下面三个问题进行考察.
1你为何选择做我们的销售业务?
经销商通过提出这一问题,可以得知求职者选择做销售工作背后的驱动力.从简简单单地实现自食其力到实现个人价值,甚至于寻找一份终身经营的事业.如此种种,这些都是求职者应聘背后的欲望动力.此外,通过这一问题,经销商还可以考察求职者对于岗位及工作细节的了解程度.
2你如何看待加班?
加班是面试中的敏感话题,但在招聘过程中,经销商可通过这一问题,了解求职者是否可为工作而牺牲自己的利益.实际上,做销售工作需要牺牲个人的利益不仅仅是加班一件事,但加班却是最容易测试出求职者对于该项工作的欲望.
3未来三五年时间里,你有什么打算和规划?
这个问题可以用来了解求职者的计划能力,同时通过这个问题,经销商还可以得知其职业目标是否符合企业对员工的职业生涯规划.因为谁都不喜欢用一个“看这山望那山高”的人,即使他的销售能力很强.针对这一问题,能够从长远目标和短期计划配合回答的求职者较为合格.
有些经销商也许会担心,如果这种由“销售能力=销售技能+工作态度+欲望动力”引申出的标准性提问不小心让潜在的候选人事先得知,那么他们很有可能会提前准备好标准答案,但是他们却不符合招聘销售人员的态度要求.针对这一问题,经销商实际上可以通过对关键点的理解,将问题进行一些改变以及增加足够的问题等方法来进行规避.让求职者跟对人,做对事;也让经销商招对人,做对事.
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