【如何代理白酒】2014下半年白酒格局变化经销商如何借势布局？

     【西凤酒1952官方网】当前的白酒行业调整尚未见底，对于经销商而言，依然是迷雾重重。如何“超前”布局自身的经营业务，让自己保持相对领先，这是当前经销商最为关注的核心战略问题。“顺势而为”体现了中国人的哲学和智慧，但当前及未来白酒行业的“势”是什么?相信下文中的“四个判断”能够让经销商朋友读懂下半年白酒格局变化的“势”，实现借势发展。
        判断一：当前的竞争不是比谁更快，而是比谁发展更稳
        上半年的市场形势无疑让所有酒类企业更加清醒了：市场形势已不可逆转，调整可能才刚刚拉开大幕。业绩的快速下滑，使得整个市场显得愈加沉闷，沉闷的背后甚至让人抓狂：一位数的增长都不可期了，不少企业的下滑速度甚至达到了两位数;不仅仅是中高价位受到影响，甚至连大众价位也受到了影响;以前的优势突然变成劣势，无往而不利的经验突然无用武之地。
        笔者认为，在高增长时代，谁更快谁就将取得先决优势，而在目前的调整期，谁下滑速度更慢，谁将拥有可持续的发展优势。也许真正的竞争不是比谁更快，而是比谁发展更稳。那么，2014年的下半年我们可能将迎来一场比拼“下滑速度”更慢的战役，这场战役将比上半年、2013年来得更加猛烈。
        判断二：白酒上演“以价换量”，二线酒企最难受
        供应和需求、价格和销量势必在2014年下半年再一次寻找各自的平衡点。以价换量的趋势在2013年和今年上半年已经开演，但主要集中在茅台、五粮液身上。去年茅台、五粮液的价格便开始下滑，它们其实已经部分实现了以价换量。茅台、五粮液经销商的去库存进行得相对比较容易，因为这两个品牌的主导产品存在着刚需，这和它们深厚的品牌底蕴、长期的渠道积累有密切关系。但二线企业在这方面还没有全线开展。本文将茅台、五粮液两个企业作为一线，而介于一线和区域强势企业之间的全国行销的企业称之为二线企业，比如郎酒、洋河、剑南春、汾酒等等。从目前来看，这类企业曾经的“次高端”价位由于一线产品的挤压，一时难以实现以价换量。因为不少曾经的次高端产品其厂价比目前的市场价高得多，去库存是非常困难的，除非企业能够补足经销商的差价。当然，一线企业的二线产品在以价换量方面也不理想，茅台的系列酒虽然在2013年就直接降价了，但不少区域的经销商库存仍然较大。
        二线企业其实已经成为一线企业向下走的最大承压者。这类企业的特点是：产品多为过去十年新推广的产品，市场根基较弱，并没有稳定、忠实的消费群，只是借助高增长期的风头，并充分借助渠道力推广成功，但这类产品往往是企业的战略主导产品。所以，这类产品无法解困，直接导致二线企业的业绩受损。
        由于有二线企业在顶着，区域强势企业受到的压力相对较小，只是高端产品受到的影响非常大，但由于它们有着较为稳固的区域市场，有较长的产品线，所以其下滑幅度要远远小于二线企业。
        鉴于此，接下来变数最大的将是二线企业，因为它们的生存压力更大，而其最为核心的变数将是“以价换量”。
        判断三：“三无酒企”将被加速洗牌
        有一个非常关键的问题是，并非所有企业都能通过价格换来销量，如果这样，其“下滑速度”就会更快，难以控制。这样的企业包括三种：
        1.没有核心市场，此前主要靠各个区域的汇量增长;
        2.没有基础渠道，主要依靠团购消费;
        3.没有消费者基础，价格显得“虚高”。
        这三种涉及核心市场、渠道和价格三个关键要素，而这三者往往相互联系。有一部分企业，仅仅以中高价位产品，然后通过团购渠道，做少量的政商务，在各个区域实现汇量增长，便能带动企业发展。形势一变，它们便遭到很大的影响。“以价换量”其实难以降低这种影响，一个关键问题是这类产品没有很好的消费基础。对于白酒产品来说，其覆盖的人群越广，价格所体现出来的价值就越大，当产品降价的时候，覆盖人群广的产品所体现出来的性价比就更加明显。同样是1000块钱的产品，茅台降价200元，性价比就非常明显，大家可能趋之若鹜，但同样一个不知名的产品，就是降300，估计都无人问津。2014年上半年，这类企业已经有很多难以为继了，他们主要是中小企业，估计在下半年的降价潮中，它们会被清理出局。
        判断四：曾经的差异化战略正逐步让位于低成本战略
        当然，下半年更为激烈的将是大中型企业之间的争夺。以泸州老窖、洋河、剑南春等为代表的企业中价位、低价位产品已经大量上市，上半年这些产品的主要任务是招商布局，下半年将大量铺市、促销，这样二线企业和区域强势企业的近距离作战将升温。泸州老窖的很多开发产品价格已经下降到了不可思议的地步，曾经的差异化企业发展战略正在逐步让位于低成本战略，为了降低产品价格，企业正在想法设法在产品、内部管理上挖潜，比如很多产品正在由陶瓷瓶变换成玻璃喷涂瓶，酒盒的厚度也在下降。
        从价位来看，大中型企业比拼的一个焦点价格带将或落在100～200元区间。从现在来看，这个区间是大众消费的“塔尖”，也是政商务消费的“塔基”或“塔中”。这个价格对于大企业来说，是有形象，也有利润，当然在今后的拼杀中，利润也会逐步下降。
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