我有一客户的业务员被客户委以重任，每天穿梭在各种渠道，专啃硬骨头，滞销货、回调货他包办。客户告诉我：“这个业务员没有那些小聪明，但是我愿意给他每月2万元，现在他已经从基础业务升为职业经理人，我看上此人的是勤奋、执着与人品。”
下面我们就来看看这名业务员是怎样啃掉硬骨头的。
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六次拜访啃下硬骨头
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第一次拜访：店里人多，老板不理我
没关系，我们认识一下，我执行客户拜访标准步骤，本次拜访的重点是展示新样品、讲政策；另外送您两个小礼品。您不让我贴海报？没关系，下次再见，临走说一句“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。
第二次拜访：老板还不理我
没关系，我还执行客户拜访标准步骤，这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列、做库存管理：帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品（甚至不是本品）做个先进先出，告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜，上次那两包破损的货我给您换回来了。
第三次拜访：老板不冷不热给我打了个招呼，说暂时没钱不进货
没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干净净，告诉老板冬天制冷展示柜不用插电，但是也要保养好，否则夏天不能用了。啊？上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了？没关系我再帮你倒一次，库房太黑，我用我的手机照着亮看生产日期，把老货给你放在外面。数九寒天我忙的一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。我知道，有戏了，下回该出手了。
第四次拜访：出现意外了，老板娘坚决不要货
本来经过前几次努力老板已经基本搞定了，这次被老板娘搅黄了（心里叫苦，幸亏只有一个老板娘）。没关系，我还是执行客户拜访标准步骤。老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送酒。老板娘心动但是不行动，说：“看看再说”。我回答：“没关系，反正不管你进不进货，我每周都来做服务”。临走前把店里的围挡膜海报都换成新的，还给了老板娘一个圆珠笔。
第五次拜访：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看门
老人家一嘴方言口齿不清，我根本接不上话，欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动，让我屋里坐，这次我趁着老板老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，我把货架上我们的产品摆在最好位置，屋顶挂了十个吊旗，一进门的墙上贴了六张海报，整个感觉像我们的模范店一样，老板的娘硬要给我喝饮料，盛情难却，我临走把钱放在窗台上跑了，这个便宜可不能占。
第六次拜访：太好了，店里总共三个“高层”“老板”“老板娘”“老板的娘”都在
老板的娘老远看见我，就招呼我进来喝水，老板也给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了，这半年的销售经验告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。
赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟，跟老板拉拉家常，我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我哪些地方没解释清楚”。老板娘说主要是我这个是新牌子，客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人问了她一下这个产品有没有。
我心中狂喜，终于开始谈货了，开始运用多种方法推销：“店里只卖客人点的产品你就赚不到的钱了，你要卖自己想卖的产品才能赚到钱”“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”“先拿半箱试试看，我给你这个月日期最新鲜的货，保质期还有12个月，另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策（本来这个活动前天停止了）”“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了”……
老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在，来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱”。最后我临走给他们只下了一箱订单，怎么也得给老板娘个面子，人家大小也是店里的“高层”。
走出门，长出一口气，这个钉子户终于搞定了。前前后后来了六次，卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了，他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售，只要我后续服务跟得上，这个店就是“我的菜”。
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业务员心里话
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刚入行的时候以为做销售必须八面玲珑、冰雪聪明才能搞定。后来有件事教育了我，记得刚入行两个月，曾经有一个酒店我把这些招全都用了人家还是铁蚕豆一个，油盐不浸。逼得我没办法，每天中午高峰时段我就去他店里，不卖货不讲利润故事，天天帮他抹桌、上菜、扫地，干一个小时我就走，第二天我再来，溜溜的我干了小半个月。老板受不了了，有一天留我吃饭，说：“怕了你了，你天天来，啥也不说就干活，我快让你整失眠了，你看我店里能卖啥就给我先一样少送点，我不冲别的，就冲你这人实在”。
从那以后我就明白什么人能做好销售，你口才好不好没所谓，关键是执着下苦功，像绣花一样一针一线绣市场。有的时候我跟自己较劲，哪怕再小的客户搞不下来我都不舒服，不是为了卖这一箱货，而是给自己信心让自己再成功一次。连门都不让进就轰我出来的客户我都见过。
我的诀窍就是客户没有好坏只有不同，百折不挠多拜访：
你不让我卖货我递个名片，咱们认识一下总行吧？
我送你两个小礼物，放下东西我就走行吧？
我给你贴个海报行吧？
我帮你处理客诉行吧？
我帮你擦货架行吧？
碰上你在洗菜我帮你洗洗菜行吧？
碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？
碰上你找不开零钱我帮你换点零钱行吧？
碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？
实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟搭搭话行吧？
……
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总结
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“不要寄期望于第一次就成交”“销售从客户说不要开始”“销售原本就是在概率中实现”“永远不要相信客户主动来找你”，这都是老业务口口相传的武功心法，落实到动作就是自己首先要心中有数，客户的拒绝一定有原因，然后百折不挠多次拜访。
去干什么呢？从专业上要执行标准拜访步骤，从细节上记录客户资料、送小礼物、贴客户联系卡、做库存管理、处理不良品、处理客诉、做生动化贴海报拉动销售甚至力所能及帮店里做点杂事，老板不在就想办法打听老板电话，找熟人找内线帮自己约老板等等，能干的事情太多了。
说一千道一万，有理不打笑脸客，我做服务总没有错吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把赚钱的产品卖给你（产品加利润故事），我就不信你是油盐不进，总有一天你能给我个笑脸，给我个座位跟我讨论一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，你有什么顾虑我给你解决呗，少进一点试一下……
精诚所至金石为开，用小沈阳的话就是：“你可以不爱我，我爱你你管不着，花儿是无罪的”。
都说做销售“辛苦”，我总开玩笑说“心不苦、命苦 ”。干这一行，就这个命，没有做业务员时代的卖苦力爬冰卧雪走街串巷，就没有将来做经理的指点江山横刀立马，销售行业竞争激烈，你不玩命，将来命就要玩你！
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