区域品牌白酒会消失吗【西凤酒1952官网】

作者：西凤酒1952　发布日期：2017-05-08　查看次数：次

　　曾经一度,笔者认为区域性品牌与全国性名酒的竞争,即将宣告结束——以茅五剑洋为代表的名酒,依靠更强的品牌、更好的基础、更成熟的打法等优势,逐渐蚕食区域的价位、渠道、终端、消费群,并最终淘汰地产酒,而地产酒只能名酒以外的价位缝隙中生存.

　　但近期,笔者对河北的一家酒企就行了调研,所看到的市场情况却让笔者觉得,区域市场到底鹿死谁手,可能还是未知数——这家酒企在大本营市场,不但没有让出主流价位,反而在50、100、300元三个主流价位,全面实现逆袭,甚至对名酒形成打压.

　　它就是河北邯郸的丛台.

　　本文中,我们将通过对丛台主要发展历程及现状的解读,探求地产品牌与一线名酒的对抗奥秘.

　　一个现象——

　　300元价位段的压倒性优势,与100元价位的逆袭

　　一、300元价位段的压倒性优势

　　企业最初的想法现在已经难以了解,但近几年有一个事实非常清楚：丛台通过几年的持续运作,实现了丛台20年在邯郸市场300元价位段的强势突破、单品过亿,并成为当地次高端价位的绝对第一,遥遥领先于其他品牌.在名酒迅速扩张的今天,也无法动摇其市场地位.

　　终端语：剑南春？也能卖,但跟丛台20年根本不在一个层级上.

　　二、100元价位段的强势逆袭

　　在2014年以前,洋河海之蓝,几乎是邯郸市场100元价位段的唯一选择；但这一次笔者走访终端,却得到了终端不同的答案：

　　终端一：我现在签海之蓝,能签70万一年；但是丛台10年,我能签120万；

　　终端二：其实两个产品都不挣钱,但是丛台10年比洋河找的还多呢；

　　终端三：涨价多少有点影响,但是这么多单位都带着喝,所以该喝还是喝.

　　一个极致——

　　现象后背是依托于地缘优势的极致化公关

　　其实从丛台20年开始,丛台就开始以单位公关核心,进行中高档产品的推广；以拉力为导向进行产品培育,而把流通渠道主要作为放量渠道来操作,能够稳定价格,能够保证消费量始终在前,压货量相对在后,对于价格环境的意义极大.

　　这种思路,现在来看已经成为行业中高档及以上产品运作的主流方向；而丛台经过多年的实践,可以说打法上已经非常成熟：

　　1、首先,实现这一策略有效的根本,是丛台的地缘优势.丛台作为本地企业,拥有先天的品牌认知,以及得天独厚的社会关系资源；具体采用什么方法我们不做讨论,但可以肯定的是,丛台借助地缘优势,通过各种路径实现了大量意见领袖的建立；

　　2、同时,企业还成立了专业的公关团队,对重点单位实施直供；而的所谓直供,本质上讲,公关大于销售.这就保证了丛台在市场核心意见领袖的稳定,这也可以说是丛台的立命之本.

　　所以到了丛台10年,企业如法炮制,先通过既有单位的大量赠酒,围绕核心意见领袖进行拉力的渠道封闭培育：

　　在2014年,丛台在流通只是布局,采取高标价、低投入的方式,在终端展示、培养产品认知、价格认知为主；但到了2015年,丛台10年开始以极高的自点率,实现全面爆发,并一举超越洋河海之蓝,成为邯郸地区100元价位的第一产品.

　　一个展望——

　　邯郸市场的战略性封闭与价位的梯次升级

　　对于丛台未来的发展,笔者有两个基本的判断：

　　第一,将逐渐实现区域的战略性封闭,垄断核心意见领袖及核心渠道

　　第二,将逐渐实现价位的升级,并梯次构建不同价位段的大单品

　　首先,所谓区域的战略性封闭,是指丛台将会继续发挥自己的地缘优势,不断完善自己的公关系统,从城区、到下县、甚至再到乡镇,逐级实现核心意见领袖、核心单位的垄断——实际上丛台现在已经开始在做这件事情；真到了那一天,丛台将在邯郸建立起自带攻防的营销体系,防守壁垒会越来越高,但竞争成本越来越低.

　　那个时候,其他品牌则只能机会性的实现一些销量,想突破、实现规模性增长,将变得更加艰难.今天的洋河就是一个的例子,虽然洋河仍然保持着较高的市场占有,但发展的态势上,跟丛台已经不在一个频道上.

　　其次,所谓价位段的梯次升级,是指丛台将会不断丰富自己的产品、价位,而且是产品与价位一一对应关系的大单品；现在丛台已经拥有了贞元增（50元）、丛台10年（100元）、丛台20年（300元）三个大单品,据传现在又开始导入丛台30年,方式上也是公关先行,流通布局.笔者预测,丛台最终会将这个产品的价格,停留在500-600之间.

　　结语：

　　不可否认,丛台的地缘性存在一定的局限性（出了邯郸,也许效率就会低很多）；但从丛台的案例来看,今天地产性品牌,对外竞争的核心竞争力是什么？我觉得就在于两点：

　　第一,坚持大单品的打造,不为了阶段性的销量浮躁,出一堆产品,用极高的利润去进行流通驱动；这种方法效率很低,因为消费者越来越成熟,抢占心智是才是根本.

　　第二,极致化的发挥自己的地缘优势,因为这是企业的纳税所在地,所以公关维度会相对更高打通,这意味着企业能够抢占并持续占有市场最核心的意见领袖,这也是竞争的核心.

　　目前来看,真正能够实现这一点的地方性酒企,还不多.但谁能够发挥这一点,谁就能够持续打造强大的竞争力,并能够有效对抗名酒的品牌.

　　所以,地产酒与名酒的竞争,也许才刚刚开始.

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