2017年1月10日下午,江苏省五粮液华东经销商2017迎春联谊会在南京举行.五粮液华东营销中心透露,截止2016年12月,五粮液华东区域完成了64亿元的销售,超额完成目标.2017年目标80亿元.
五粮液华东营销中心主任严昌龙、苏南联谊会会长陈国锁、苏北联谊会会长仲跻新、华东营销中心副主任左鉴、华东营销中心副主任舒正滔、品牌保护与售后服务部谭兴银以及来自江苏省等近120位五粮液经销商参加了此次联谊会.
会议上透露以下重要信息：
1.2017年严守配额,不得变相增量,计划外“普五”769元.
2.在发货计划方面,不可提前执行,要分解到每个月；发货计划确定后,普五计划编制不得调整.
3.普五春节前截止发货时间为1月20号到21号.
4.对于“增量溢价”的情况,经销商如果完成计划,要求增量,要逐级申报,实行769元的价格.
5.2017年的80亿元的销售额目标,其中50%可以通过价格的提升来实现；另外的50%通过精细化的管理实现.
6.普五进行配额投放,实现顺价,从而逐步实现溢价,要从总量提升到价的提升.普五的减量将把市场分流到1618、低度、中度五粮液.随着普五价格的不断拉伸,所有这些产品的价格也都会上涨.
7.三项市场管理：
1、构建终端管理成效的模式,营销规划、动销、费用使用等入手,以成效为目的,保证市场反应与效率.
2、因事因地制宜的归、推、控来管理.即营销规划、推广执行、控制管理.2017年除了纳入规划品鉴会,年底没有任何形势的支持.
3、团队管理,继续强化营销中心内部的团队管理,强化执行力,以及对商家的服务能力.
江苏是实现“百亿华东”的重要基石
“作为华东百亿目标区域之一的江苏省是华东体量最大的市场,江苏省在全国体量排第一,占到整个华东区域的一半.”现场某经销商指出江苏市场在华东百亿战略中的重要地位.
“在江苏市场,经销商们如果看好,将有可能成为首先盈利的区域”.苏北联谊会会长仲跻新表示江苏市场越来越好,要实现盈利,主动权和控制权在经销商手里,现在名酒市场已经发生了变化,特别是高端名酒日益集中,在消费升级下和通货膨胀的环境下,名酒有了更好的市场.
作为十三五规划的重要组成部分,实现“百亿华东”成为华东营销中心的重要工作.五粮液在2017年将继续加强品牌塑造和价值提升.厂商共赢,则首先实现五粮液的顺价销售,再到品牌溢价,厂商获得合理利润.
“进一步提高五粮液的品牌力,溢价就是品牌,没有品牌就谈不上溢价.”苏南联谊会会长陈国锁表示通过近年来的努力,现在五粮液的社会库存得到了很大的消化,现在处于合理的状态,这项工作对五粮液价格的提升提供了强有力的支持.
经销商：支持厂家减量,一批价目标770-780元
江苏地区的经销商平均减量达30%-35%,“只要厂家坚定控量,五粮液实现顺价是没有问题的,我们也会支持厂家的行为.”现场某经销商称,有可能在春节实现全面顺价.
“我对五粮液有信心,因此我不仅买了五粮液股票,还加大了打款金额,我就等着吃肉.”会上一位五粮液的经销商说,她将冲在最前面,保证五粮液的价格体系.
“五粮液的一批价至少要到770元,这个是我的预期,因为我们现在的成本价是739元,740元一批价还不能满足我们的利润需求.”参会的经销商同样认为五粮液的一批价还会上涨,他认为只要价格上涨,经销商才会真的有钱赚,而他们也会积极配合厂家政策执行.
“780元我们才不亏本,我们要争取实现五粮液的渠道价格达到这个价位.”一名参会的经销商认为实现顺价后要继续实现盈利,并把一批价格预期定到了780元.
根据联谊会透露的信息,目前江苏省的679元基本已无“余粮”,740元的价格虽然实现了顺价,但经销商仍然不赚钱,现场的经销商都表示只有五粮液的一批价格到799元甚至更高才能赚钱,五粮液的品牌价值和价格会互相促进.
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