河南郑州100-200元的黄金腰部竞争异常激烈,洋河、古井贡更是在这一价位段深耕长达10年之久,仰韶彩陶坊人和作为“本土派”后起之秀却能在与海之蓝、年份原浆5年两大强敌的“对标”中砍下3亿蛋糕,
市区44个办事处密集覆盖直控终端
河南郑州白酒的腰部市场黄金价位主要集中在100-200元区间,而在这一价位段,仰韶的彩陶坊人和、洋河的海之蓝、古井的年份原浆5年在婚宴市场、团购等方面竞争尤为激烈,虽然仰韶的主力产品与洋河、古井的主力产品价位相近,但品牌力相对较弱,
因此,在深入分析了竞争对手后,仰韶酒业选择在市场操作方面发力,深耕细作,营销上采取“阿米巴模式”,它的特点是具有独立性、协同性、复制性,行业内人将其称之为“办事处模式”、“直控终端模式”,
仰韶酒业的营销团队共计4000多人,由运营、财务、品牌宣传、督查、市场五个中心和4个销售部门组成,5大中心为4个销售部门服务,4个销售部门中有3个都是负责彩陶坊的销售工作,共计1200余人,在郑州市区彩陶坊的落地办事处就有44个,加上公司总部的渠道推广和会务公关部,单是郑州关于负责彩陶坊的机构就有46个,
这46个机构之间互相协同,随时待命,每个办事处负责2-4条街,在这个区域内就是一个办事处独立作战,对于全公司来讲就是44各办事处协调作战,此外,仰韶还打算将这种模式复制到河南的其它地市,目前正在执行当中,这体现了“阿米巴模式”中的复制性,仰韶的这种模式,是让彩陶坊人和在短时间内战胜竞争对手,成为销量第一的主要因素,
仰韶彩陶坊作为河南本地酒,郑州作为河南的省会必然是它的“大本营”,彩陶坊在郑州市场的布局就成为重中之重,其市场拓展的强度是竞争对手在郑州市场上无法比拟的,
强抓事件营销,扩大品牌影响力
拉动品牌影响力成为仰韶彩陶坊上市后的首要问题,但品牌宣传,硬广方面的投入除了需要的成本外,还需要持续性,市场反馈又见效慢,不稳定因素多,所以,仰韶巧妙地减少了硬广方面的投入将这方面的精力和成本花在各类事件营销上,既节省成本,实际效果也比较明显,
从2015年仰韶发起的“为好酒说话?寻找民间代言人”、“河南人,喝豫酒”活动,再到2016年的“到河南,喝陶香”等系列活动,仰韶的品牌占位与宣传都走在了豫酒前列,
2016年仰韶酒业在这一年,在河南省以郑州市区为根据地,将仰韶彩陶坊作为唯一指定用酒做了1500多场的高端政务活动,3500多场的商务活动,
另外,作为酒企自身的新媒体微信公众号,仰韶排到了全国前几名,拥有活跃用户6万多人,基本都是经营白酒的经销商,每逢重大节日,仰韶都会结合当下彩陶坊的最近动作发布相关酒业新闻,频率高,内容多,领先于众多酒企的自媒体,
经销商消费者两头“抓”
近两年,外省白酒虽然在市场上销量还是不错,但是由于厂家对经销商的利润分配问题,导致部分经销商盈利较少,对于经销商的驱动力不强,针对这种情况,仰韶酒业在这种情形下,加大厂家投入力度,让利给经销商,为全面打开郑州市场打了一针强心剂,
“仰韶彩陶坊通过初期大量给经销商让利,刺激经销商去做市场,”郑州当地经销商介绍,“彩陶坊的第一批经销商,当时一个小商店一年都能“赚”几百万,因为给经销商的回馈力度大,经销商就愿意为厂家做市场,一个小商店一年卖3000万,在郑州市区很多这样的小商店,”当时其他品牌虽然有销量,但是由于远不如仰韶彩陶坊给经销商的利润多,所以很多经销商都把精力放在彩陶坊,渐渐地彩陶坊的销量就起来了,
2016年年初仰韶彩陶坊的第一个动作就是快速占领终端,据经销商透露：“当时,一个普通的烟酒店进1万元的彩陶坊,每月厂家会返1000元左右的现金,一年的时间把1万元的货款以返现金的形式全部返还给经销商,”对于经销商来讲,相当于卖彩陶坊是自己卖多少赚多少,既然有“高利润”,经销商自然愿意主动去推彩陶坊,
除了对经销商肯投入外,彩陶坊对消费者也加大投入,从2013年初开始,仰韶就推出了婚宴盘中盘模式,2015年仰韶在河南以郑州为主光是宴会就做了300多万人,婚宴、寿宴、满月宴加起来3万多场,根据仰韶的规定,每一桌都是买一赠一,2015年光是郑州赠酒就赠了1500万元,由于彩陶坊酒质好,对消费者的优惠力度也大,消费者对彩陶坊的认可度也越来越高,郑州百分之60以上的宴会用酒都是彩陶坊,
不仅如此,仰韶在郑州、洛阳还推出了“你喝酒我代驾”活动,回馈消费者,每瓶彩陶坊在瓶口有一个二维码,这是仰韶酒业与滴滴公司合作的,每瓶酒有三次代驾的机会,规定是20公里以内的车程免费,2015年“你喝酒我代驾”活动在郑州的投资费用就是近700万,平均一晚上在郑州有300多人在使用,在河南甚至全国来讲,没有一个酒企能够为消费者做这样的免费投入,但是仰韶彩陶坊做到了,
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